چگونه مشتری هدف پیدا کنیم؟ هنر مشتری یابی در بازار ایران
🔥بعد از اینکه محصول مورد نیاز بازار را شناسایی کردید، لازم است دنبال مشتری باشید. اما برای این کار باید هنر مشتری یابی داشته باشید! باید بتوانید مخاطب هدف خودتان را شناسایی کنید و با آنها وارد مذاکره شوید. اما چگونه این کار را انجام دهیم که هم بهینه باشد( هزینه زیادی نداشته باشد) و هم زودبازده باشد؟
این روزها برای اینکه بدانیم چگونه مشتری هدف پیدا کنیم، راهکارهای زیادی معرفی میشود، اما باید دانست که آیا تمام این روشها برای افزایش فروش در کسبوکار شما مناسب است؟ بازخورد خوبی دارد؟
در این مقاله میخواهیم به طور کامل درباره این موضوع صحبت کنیم و اطلاعات بسیار ارزشمندی را که شاید تا کنون درباره آن ها چیزی نشنیده اید، در اختیار شما قرار دهم.
دو عامل مهم برای موفقیت در مشتری یابی توجه و تمرکز است. باید بدانید که میخواهید چه کار انجام دهید و دقیقا می خواهید چه اقداماتی انجام دهید تا هدف شما تحقق پیدا کند. تمرکز بدین معناست که باید با تمام وجود روی هدف خود متمرکز داشته باشید و هر کاری را که می توانید برای رسیدن به مهمترین هدفتان انجام دهید.
اولین قدمی که در راه داشتن یک فروش موفق باید بردارید مشترییابی است، زیرا این اقدام قیف فروش شما را پر میکند. موفقترین فروشندگان آنهایی هستند که میتوانند بیشترین مشتریان بالقوه را پیدا کنند.
تعریف مشتری بالقوه: کسی است که برای اولین بار یا او به ما مراجعه می کند یا اینکه ما با او ارتباط میگیریم تا از ما خرید کند.
خوشبختانه مانند همه مهارتهای فروش، مشتری یابی یاد گرفتنی است. شما میتوانید برای پیدا کردن مشتری هدف، جدید و علاقهمند به خرید از خود مهارتهای بیشتری بدست آورید. وقتی برای کار فروش خود از بهترین روشهای مشترییابی استفاده کردید، میزان فروش خود را افزایش میدهید و سریعتر و آسانتر از هر زمانی فروش میکنید.
شما به عنوان یک فروشنده حرفه ای یک نکتهای را که باید دقت کنید این است که هرگز نباید اجازه بدهید قیف فروش شما خالی شود. به عنوان یک قاعده اصلی همیشه باید مشترییابی کنید (برای خواندن سایر وظایف مدیر فروش میتوانید به مقاله وظایف مدیر فروش تلفنی مراجعه کنید). در ادامه درباره این صحبت خواهیم کرد که چه چیزهایی مانع شما برای مشتریابی هستند.
🚀قدرت نه شنیدن از مشتری در فروش تلفنی
احتمالا بزرگترین مانعی که برای تماس گرفتن با یک مشتری بالقوه بر سر راه خود احساس می کنید این است که مشتری به تماس و پیشنهاد شما جواب “نه” بدهد. می ترسید وقتی با کسی تماس می گیرید او به شما جواب منفی بدهد. این ترس از تأیید نشدن و نارضایی کسی است که می خواهید کالایی را به او بفروشید.
یادتان است وقتی کودک بودیم، کلمه مطلوب و مورد علاقه ما «بله» بود! “اجازه دارم شیرینی بخورم؟ بله”
“میتونم یک اسباب بازی بخرم؟ میتونم تا دیر وقت بیدار بمانم؟ ما همه عاشق کلمه «بله» بودیم.”
همان زمان یاد گرفتیم که از کلمه «نه» متنفر باشیم. این کلمه همیشه به معنای انکار و محرومیت از چیزی بود. یاد گرفتیم از کلمه «نه» فاصله بگیریم. علاقه به کلمه “بله” و دوری از کلمه “نه” روی تمام زندگی ما اثر می گذارد و از جمله آنها روابطمان با دیگران و به خصوص جنس مخالف، کار و شغلمان، کاری که انتخاب می کنیم و نحوه ای که آن را انجام می دهیم.
آبراهام مزلو، روانشناس مشهور گفت: «تاریخ انسان بدون حکایت کسانی است که خودشان را ارزان می فروشند. »
اما حقیقت این است که در کار فروش، موفقیت غیرممکن است مگر اینکه مایل باشید جواب «نه» را بارها و بارها بشنوید. باید اینقدر کلمه “نه” را بشنوید، که تعداد “بله” شنیدنهای شما هم افزایش یابد. هرچه بیشتر شما را رد کنند، به دفعات بیشتری موفق می شوید. هرچه بیشتر پیشنهاد شما رد شود، به راهکارهای بهینه سازی و رفع مشکلات ارتباط با مشتری مسلط تر میشوید.
با یک خاطره از آقای برایان تریسی موضوع را باز کنیم:
یکی از همکاران من در این فکر بود که کار فروش را ترک کند. به من گفت نمی توانم رد شدن را تحمل کنم. بعد به تماس های او توجه کردم و متوجه شدم که او از هر ۲۰ تماس ۱۹ بار جواب نه می شنود او باید با ۲۰ مشتری تماس میگرفت تا به یکی از آنها فروش کند. به همین علت مأیوس شده بود و در این فکر بود که شغل دیگری انتخاب کند.
او پیش مدیرعامل رفت و بعد مدیر از او پرسید: «با هر بار فروش کردن چقدر درآمد کسب میکنی؟» و او جواب داد: «مثلا حدود 1.000.000 میلیون تومن»
مدیر فروش پرسید: «اگر 1.000.000 تومن را به ۲۰ تماس تقسیم کنی به چه رقمی میرسی؟»
«50 هزار تومن»
مدیر لبخندی زد و گفت: «در چه نوع کاری میتونی برای هر تماس تلفنی که جواب “نه” میشنوی 50هزار تومن بدست میاری؟ واقعیت اینه که با هر کسی که تماس میگیری به تو پولی پرداخت میشه و از کسی که سرانجام محصول شما را می خریده!» این درآمد حاصل تماسهای شما خواهد بود.
دوست من متحول شد. طرز فکرش را به کلی عوض کرد. به طور کل تبدیل به یک ماشین مشتری یابی شد. زمانی که او بر تماسهایش اضافه کرد، هر بار که کسی پیشنهاد او را رد می کرد میخندید!
💎خودتان را با تعداد تماس و درصد تبدیل مقایسه کنید. مثلا 20 به 1 یا 10 به 1…
وظیفه شما این است که مشتاقانه منتظر شنیدن کلمه «نه» باشید. هرچه بیشتر جواب نه بشنوید، فروش بیشتری را تجربه میکنید. هرچه فروش بیشتری داشته باشید، مطمئن تر می شوید و اعتماد به نفستان افزایش پیدا میکند و عزت نفس بهتری هم پیدا می کنید.
وقتی عادت کردید با هراسهایتان روبه رو شوید، ترسهایتان سرانجام کاهش پیدا می کنند. کوچک و کوچکتر می شوند و بعد مانند دود سیگار پراکنده و محو می شوند. کم کم هراستان به کلی از بین می رود و فروشتان راه صعودی می کند.
راهکار کاهش هراس و ترس از فروش تلفنی(روش 100 تماس)
فرمولی به نام روش ۱۰۰ تماس داریم که به کمک آن می توانید ترس از فروش تلفنی را از بین ببرید. من خودم زمانی که وارد عرصه فروش شدم مخصوصا فروش تلفنی، ترس از تماس تلفنی داشتم. در شروع هر فروش تلفنی جدید همیشه عصبی و ناراحت بودم. ترس از رد شدن ذهنم را اشغال می کرد و مانع از آن می شد که با اشخاص جدید تماس بگیرم.
بعد با روش ۱۰۰ تماس آشنا شدم، از فروشنده حرفه ای دنیا بریان تریسی، این روش خیلی عالی و ساده بود. فقط کافیه تصمیم بگیرید با ۱۰۰ نفر تماس بگیرید. فرض را بر این بذارید که مهم نیست این عده از شما خرید می کنند یا نه. گرفتن جواب مثبت یا منفی اصلا برای شما مهم نباشد.
هدفتان این باشد که در اسرع وقت با ۱۰۰ نفر تماس بگیرید. اگر روزی با ۱۰ نفر تماس بگیرید، بعد از گذشت دو هفته ۱۰۰ تماس شما تکمیل می شود. اگر روزی ۲۰ تماس بگیرید، با گذشت یک هفته ۱۰۰ تماس را گرفته اید.
اما ببینیم چه اتفاقی می افتد. وقتی برایتان مهم نباشد که فروش می کنید یا نمی کنید، بخش زیادی از هراستان می ریزد. برایتان حکم یک بازی و مسابقه را پیدا میکند. با چند نفر می توانید تماس بگیرید؟ به چه سرعتی می توانید این کار را بکنید؟ البته برای شما مطرح است که به خاطر تلاشهای خود در مشتری یابی به نتایجی مثبت برسید.
📚بیشتر بخوانید: اصول مذاکره بازاریابی تلفنی
اما اگر اهمیت ندهید کسی که با او تماس می گیرید چه جوابی به شما می دهد؛ اگر برایتان مهم نباشد که او پیشنهاد شما را رد می کند یا می پذیرد؛ به احساسی از آرامش می رسید و بدون توجه به اینکه او چگونه جواب میدهد، آرامش خود را حفظ می نمایید.
در این جا به یک کشف بزرگ می رسیم. اگر بتوانید در اسرع وقت، بدون توجه به جوابی که مشتریان بالقوه به شما می دهند با ۱۰۰ نفر تماس بگیرید، می توانید مشتریان بالقوه راغبی پیدا کنید. کم کم شروع می کنید که قرار ملاقات بگذارید. کم کم فروش بالایی را تجربه میکنید.
این روش را من خودم اجرا کردم اما نه با 100 تماس فقط با 50 تماس. البته به میزان ترس شما هم بستگی دارد. این روش باعث می شود، انرژی آزاد شود و به شما این امکان را بدهد که با سرعت بیشتری کار کنید. پیشنهاد میکنم این روش را امتحان کنید، حتما جواب خوبی خواهید گرفت. اگر از این روش خوشتان آمد در قیمت کامنت ها نظر خودتان را برای ما ارسال کنید تا دیگر فروشندگان هم از نظرات شما استفاده کنند.
👌بهترین زمان برای مشتری یابی صبح است.
یکی از قوانین موفقیت در فروش این است که باید کارهای متعددی بکنید که لزوما علاقه ای به انجام دادن آنها ندارید. هدف این است که بتوانید همه کارهایی را که در واقع لازم است انجام دهید عادت به انجام در شما شکل بگیرد. مشتری یابی در بازاریابی تلفنی مهمترین بخش فروش است. این نقطه شروع موفقیت است. هرچه زودتر شروع کنید، سریعتر به موفقیت می رسید.
بهترین زمان مشتری یابی صبح است. هدف این است که همه روزه 1 یا 2 ساعت، مشتری یابی کنید تا مخاطب هدف را پیدا کنید. وقتی همه روزه با 10 یا 20 مشتری جدید تماس تلفنی بگیرید، برای بقیه روز انگیزه کافی دارید و هر روز صبح از خود می پرسید: فروش بعدی من از کجا خواهد آمد؟
هر سؤالی داری کافیه فرم مشاوره رو پر کنی...
هر سؤالی داری کافیه فرم مشاوره رو پر کنی...
تجربه بیشتر، مشتریان بزرگتر در فروش تلفنی
بعضی اوقات فروشندگان طوری رفتار می کنند، که انگاری همه جا پر از مشتری بالقوه است. به اعتقاد آنها هر کسی میتواند به کالا یا خدمت آنها احتیاج داشته باشد و به راحتی میتوان به آنها فروخت! اما اینطور نیست.
شما قیف فروش را در نظر بگیرید، پیدا کردن مشتری هدف موضوع بسیار مهمی است که اگر با دقت بالایی انجام نشود، عملا شما انرژی اشتباهی روی لیدهای بدست آمده گذاشته اید.
نه تنها شما بلکه همه فروشنده ها، فقط در سطح معلومات و تجربه خود می توانند فروش داشته باشند. به این معنا که اگر یک فروشنده جدید باشید و یا کالا و خدمتی را برای اولین بار میفروشید، تنها می توانید به مشتریان بی تجربه فروش داشته باشید. برای شروع کار نمی توانید یک ارتباط با سطح بالا داشته باشید.
برای شروع باید کالاهای جزئی و کم اهمیت را به مخاطبان هدف بفروشید. وقتی کارایی و اعتماد به نفس بیشتری در بازاریابی و فروش تلفنی پیدا کردید، به تدریج کالاهای بزرگتر و گرانتر را به مشتریان بزرگتر میفروشید که به مراتب پول بیشتری هم دارند.
ویژگیهای یک مشتری بالقوه (جدید) خوب در فروش تلفنی
یک مشتری بالقوه خوب از ویژگیهای مشخصی برخوردار است. هرچه واضح تر بدانید که یک مشتری خوب چه ویژگیهایی باید داشته باشد، شناسایی کردن او برایتان سادهتر می شود و در نهایت می توانید به آن مشتری بالقوه فروش داشته باشید.
تصور کنید که شما می خواهید برای پیدا کردن یک مشتری بالقوه خوب آگهی بدهید. خریدار واقعی چه ویژگیهایی باید داشته باشد که از شما خرید کند؟! در ادامه به شما خواهیم گفت:
✅ 8 ویژگی یک مشتری بالقوه در بازاریابی و فروش تلفنی
1️⃣ مشتری بالقوه خوب کسی است که میداند، محصول یا خدمت شما می تواند نیازش را برطرف کند. کالای شما چه مسائلی را حل می کند؟ از جمع مسائلی که محصول شما می تواند برطرف کند کدام یک مهمتر و حیاتیتر است.
پس از آنکه دانستید کالای شما چه مشکلی را برطرف می سازد، به اطراف خودتان در بازار نگاه کنید و دنبال مشتریانی بگردید که با احتمال زیاد با این مسئله روبه رو هستند.
2️⃣ مشتری بالقوه خوب نیازیی دارد که، محصول یا خدمت شما می تواند آن را به خوبی برطرف سازد. هر محصول یا خدمت موفقیت آمیز برای حل یک مسئله و یا رفع نیازی تولید شده است.
مشتریان بالقوه سه نیاز دارند که در واقع این نیازها کاملا معلوم و شفاف هستند. یک شرکت ممکن است در ساختمانی مستقر باشد که مدت اجاره آن به سر رسیده و شرکت می خواهد در عرض سه تا شش ماه دیگر به ساختمانی بزرگتر نقل مکان کند. مسئله این است که نیاز آنها چگونه به بهترین شکل ممکن برآورده می شود؟
در مواقعی نیاز ممکن است نامشخص و غیر شفاف باشد، هرچند به طور مسلم این نیاز وجود دارد. ممکن است کسی با درد و مشکلی روبه رو باشد اما علتش را نداند. این شخص نیاز به یک دکتر دارد تا او را معاینه و ناراحتیاش را شناسایی کند و راه علاجی پیشنهاد دهد.
و سرانجام نیاز ممکن است وجود نداشته باشد. ممکن است با مشتری بالقوه ای صحبت کنید و پس از طرح چند سؤال به این نتیجه برسید که او به هیچ یک از کالاهایی که شما میفروشید احتیاج ندارد. برای پیشرفت در این زمینه پیشنهاد میکنیم مقاله پرسشگری در فروش را مطالعه نمایید.
حتی در مواقعی که مشتری به کالا یا خدمات شما علاقه نشان می دهد، شما به عنوان یک فروشنده تلفنی حرفه ای ممکن است به او بگویید، وسیله ای که او در حال حاضر از آن استفاده می کند برای او بسیار مناسب است و نیازی به دستگاه جدید ندارد.
3️⃣ یک خریدار بالقوه خوب ممکن است هدفی را دنبال کند که کالا یا خدمات شما او را در رسیدن به هدفش کمک کند. انگیزه اصلی خرید یک کالا یا خدمت بهبود شرایط شرکت خریدار است. وقتی یک مشتری می خواهد کار و زندگیش را بهبود بخشد و محصول یا خدمت شما می تواند او را در این خصوص یاری دهد، این شخص می تواند برای شما و شرکت شما مشتری خوبی باشد.
4️⃣ یک مشتری خوب نگرانی و ناراحتی دارد که آیا کالاها و خدمات شما می توانند این نگرانی را برطرف سازند؟
5️⃣ یک مشتری بالقوه خوب اختیار و قدرت تصمیم گیری در مورد خرید دارد. اگر مشتری بالقوه شما به این نتیجه برسد که با مسئله ای رو به روست اما اختيار تصمیم گیری برای خرید نداشته باشد، فرآیند فروش سخت میشود.
6️⃣ یک مشتری بالقوه خوب اگر از محصول راضی باشد، از شما به طور مرتب خرید می کند. اینکه شما فقط یک محصول را یک بار بفروشنید کار چندان سختی انجام نداده اید! مهم این است کاری کنید که خریدار از کالا و خدمات شما راضی باشد و مرتب از شما خرید کند.
7️⃣ یک خریدار بالقوه خریداری است که بتواند برای شما مشتری بیاورد. بسیاری از تیم های فروش سعی می کنند به گونه ای ظاهر شوند که مشتریان خود را به شکلی راضی کنند که توسط آنها به دیگران معرفی شوند. یک مشتری راضی اگر از اسم و رسم خوبی برخوردار باشد، می تواند شما را به خریداران زیادی معرفی کند. در حالت شما موفق شدید از مشتریان خود بعنوان بازاریاب خود استفاده کنید.
8️⃣ به یک مشتری بالقوه خوب می توان به راحتی فروخت. این دسته از مشتری بالقوه از قبل با هدف خرید به شما مراجعه میکنند و میدانند چه می خواهند.
شناسایی مشتریان بالقوه بد
یک نکته خیلی مهم این است که، احساسی که درباره خودتان و کارتان دارید، تا حدود زیادی روی میزان خوش بینی، اشتیاق و شادابی شما تاثیر می گذارد. وقتی درباره کالا یا خدمت خود ایمان داشته باشید، در ارتباط با مشتریان کاملاً با حس متقاعد کنندهتری جلو می روید.
داشتن تماس تلفنی و ارتباط با اشخاص منفی میتواند به لحاظ احساسی روحیه شما را خراب کند. یک مشتری بالقوه منفی و انتقادگر می تواند روحیه شما را در تمام مدت روز خراب کند و انرژی شما برای تماس گرفتن با مشتریان بالقوه را از بین ببرد.
یکی از هدفهای اصلی شما به عنوان یک فروشنده تلفنی موفق داشتن انرژی مثبت به مقدار لازم است. برای رسیدن به این هدف هم باید رابطه خود را با کسانی که منفی هستند به حداقل برسانید.
به محض آنکه متوجه شدید در حضور یک شخص منفی و یا مشتری بالقوه بد هستید، باید جلسه فروش یا فروش تلفنی تمام کنید و به سراغ مشتری بعدی بروید.
🧨 4 نشانه مشتریان بالقوه بد در بازاریابی و فروش تلفنی
1️⃣ مشتری بالقوه بد شخصیتی ضعیف دارد. این افراد دائما از شما شکایت و انتقاد می کنند. از کالاها و خدماتی که میفروشید و از شرکتی که در آن کار می کنید بد می گویند. حتی از شرکت خودشان و کارکنان خودشان هم بدگویی می کنند.
هرگاه با کسی با این مشخصات روبه رو شدید، همیشه به خاطر داشته باشید که شما هدف نیستید. این شخص قبل از اینکه با شما ملاقات کند هم منفی بوده است! نگرش و شخصیت منفی هیچ ارتباطی با کالا یا خدمات شما ندارد.
وقتی با یک شخص منفی رو به رو می شوید، رفتاری کاملاً متفاوت با رفتار او را داشته باشید. عملاً سعی کنید مؤدب باشید. از کلمات “لطفاً و متشکرم” زیاد استفاده کنید. وقتی می بینید با یک شخصیت منفی روبه رو هستید، به او بگویید: “شاید الان زمان مناسبی برای صحبت کردن درباره کالایم نباشد.
می توانیم زمان دیگری مجدداً باهم صحبتی داشته باشیم تا با جزئیات بیشتر حرف بزنیم. بعد به این دلیل که وقتش را به شما داده تشکر کنید و از او فاصله بگیرید”.
2️⃣ یک مشتری بالقوه بد، فایده چندانی در محصول یا خدمتی که شما عرضه می کنید نمی بیند! درحالی که یک مشتری خوب در صحبتهای شما جنبه های مثبتی پیدا می کند، سؤال می کند و درگیر صحبتها می شود.
یک مشتری بد احساس مناسبی از خود بروز نمی دهد و اغلب با سوءظن به شما و خدماتتان نگاه می کند.
✨یادتان نره که این پاسخ هیچ ارتباطی با شما ندارد. به کالا و خدمتی هم که قصد فروش آن را دارید ارتباطی ندارد. مشکل از مشتری است!
وقتی به نظر می رسد که بازخورد مثبتی نمیگیرید و یا وقتی مشتری بالقوه علاقه ای از خود نشان نمی دهد، باید خودتان را کنار بکشید و از بازی خارج شوید. باید به این نتیجه برسید که از زمان خود استفاده خوبی نمیبرید. باید یاد بگیرید، در جایی کسی که علاقه ای به خرید از شما ندارد نایستید! دلایل زیادی دارد، که نمیخوام اینجا بازش کنم…
یک خریدار بد دائما از قیمت یا کیفیت کالای شما شکایت میکند. یا میگوید که قیمتهایتان بیش از اندازه زیاد است. یا کیفیت کالای رقبای شما را بیشتر می داند! این ارزیابی ممکن است درست نباشد. ممکن است این مشتری کلا روز بدی را پشت سر گذاشته است و حالا سر شما خالی میکند.
از آنجایی که شما یک فروشنده حرفه ای مؤدب هستید، صحبتهای منفی مشتری را تحمل می کنید. اما مدت این تحمل کردن اندازه ای دارد.
به اعتراضات مشتری گوش بدهید و یادداشت کنید، جواب ندهید! به جای آن سؤال کنید. بپرسید: «چرا این حرف را می زنید آقای موسوی؟ دقیقا چه منظوری از صحبت دارید؟ چه چیزی باعث شده به چنین نظری برسید؟» با سؤال کردن مسیر گفتگو را به نفع خودتان پیش ببرید و تسلط خود را حفظ کنید.
3️⃣ یک مشتری بالقوه بد شما را به دوستان و آشنایانش معرفی نمی کند. بسیاری از مشتریان بالقوه دایره ارتباطی ندارند و در نتیجه کسی را ندارند که شما را به آنها معرفی کنند. این اشخاص حتی اگر به شدت کالا و خدمات پیشنهادی شما را دوست داشته باشند، کسی را ندارند که شما را به آنها معرفی کنند.
4️⃣ ارتباط با یک مشتری بالقوه بد دشوار است. توجه داشته باشید که وقت صرف کردن برای مسافرت یک جنبه منفی است. اگر مشتری بالقوه فاصله بسیار زیادی از شما داشته باشد، مشکلاتی برای شما ایجاد می شود.
✔شناخت مشتری خوب و بد، تاثیر زیادی در مسیر پیدا کردن مشتری هدف دارد.
💡4 عامل مؤثر برای پیدا کردن مشتری هدف
برای پاسخ به این سوال که چگونه مشتری هدف پیدا کنیم؟ قصد دارم شما را با 4 لنز عالی برای پیدا کردن مشتری هدف، که بشدت مهم و کاربردی است، آشنا شوید.
🚀این چهار لنز عبارتند از: تخصص پیدا کردن، تمایز، بخش بندی و تمرکز.
اگر از پشت لنزهای این چهار اصل به کالاها و مشتریان خود نگاه کنید، می توانید به این نتیجه برسید که با چه کسانی باید تماس بگیرید و فروش تلفنی موفق داشته باشید.
1️⃣ تخصص
کالا و یا خدمت شما برای انجام دادن چه کاری طراحی شده است؟ قرار است به چه نتیجه ای برسد؟ چه مسائلی را حل می کند؟ به مشتری برای رسیدن به چه هدفی کمک می کند؟ چه مشکل و دردی را از بین می برد؟
برای شناسایی دقیق تخصص محصول و خدمت شما باید سؤال کنید: این کالا یا خدمت برای حل چه مسئله ای طراحی شده است؟» بعد به کل بازار نگاه کنید و بپرسید: «چه مشتریانی با این مسئله به شدت روبه رو هستند؟» برای موفقیت در فروش لازم است شما بعنوان فروشنده حرفه ای نسبت به محصول یا خدمات اشراف کامل داشته باشید.
2️⃣ تمایز
تمام فروشهای تلفنی موفق در برگیرنده تفاوت گذاری میان کالاها و خدمات شما و کالاها و خدمات رقبای شما در بازار است. تفاوت گذاری به امتیاز رقابتی شما اشاره دارد. هر کالایی باید از امتیاز رقابتی برخوردار باشد تا مشتریان بالقوه آن را برای خرید به سایر کالاهای موجود در بازار ترجیح دهند.
در چه زمینه ای عالی هستید؟ به هنگام بازاریابی و فروش تلفنی باید به مشتری بگویید که کالای شما از چه امتیاز منحصر به فردی برخوردار است. برای اینکه در کار فروش کالایتان موفق شوید، می بایستی کالای شما ویژگی منحصر به فردی داشته باشد، در صورتی که کالای مشابه رقبای شما آن را نداشته باشند.
گاه این متمایز بودن مشخص است و زمانی آنقدرها معلوم نیست. اگر در بازار کالای شما از امتیاز منحصر به فردی برخوردار نباشد، تنها راه فروش این است که قیمتهای خود را پایین بیاورید.
تصور کنید کسی از شما بپرسد: « محصول شما چه امتیاز منحصر به فردی دارد؟ که سایر کالاهای رقیب در بازار آن را ندارد؟ به من بگویید به چه دلیل باید خرید کالای شما را به خرید کالای دیگران ترجیح بدهم؟ چگونه به او جواب می دهید؟
📝مدیرعامل جنرال الکتریک میگه: «اگر امتیاز رقابتی ندارید، رقابت نکنید. پیتر دروکر می گوید: «اگر از امتیاز رقابتی بی بهره هستید باید بلافاصله برای پیدا کردن آن دست به کار شوید. ممکن است کالای شما از چنین امتیازی برخوردار است و شما از آن بی اطلاعید.»
3️⃣ بخش بندی
پس از آنکه در زمینه تخصصی خود و وجه تمایز کالای خود مطلع شدید، باید مشتریانی را پیدا کنید که می توانند از کالای شما بیشترین بهرهوری را داشته باشند. این مشتریان باید بتوانند کالای شما را بخرند.به صورت خلاصه باید بتوانید مشتریان خود را دسته بندی کنید. برای پیشرفت در این زمینه میتوانید مقاله دسته بندی مشتریان را مطالعه نمایید.
قطعا برای زمان بندی تماس با مشتریان باید این نکته را در نظر داشته باشید که حتما مشتریان را بر اساس اهمیت آنها اولویت بندی کنید. (البته با توجه به نکاتی که در بالا گفته شد.)
4️⃣ تمركز
در اینجا همه انرژی خود را صرف بیشترین مشتریان بالقوه خود میکنید، مشتریانی که با احتمال بسیار بیشتری حاضرند کالاها و خدمات شما را خریداری کنند. همه تبلیغات و فعالیتهای فروش خود را برای مشتریانی داشته باشید، که کالای شما را می خواهند، به آن احتیاج دارند و توان خرید دارند.
تحلیل مشتری
تحلیل کردن مشتریان بالقوه، باید قبل از شروع عملیات مشتری یابی انجام بشود. با توجه به اینکه چه کسانی محصولات و خدمات شما را در حال حاضر خریداری می کنند و چه کسانی بیشترین علاقه را به آن دارند، می توانید بهترین مکانهایی را که باید انرژی خود را صرف کنید، پیدا کنید و در کوتاه ترین زمان ممکن بیشترین درآمد را بدست آورید.
📚بیشتر بخوانید: بهترین کتاب های حوزه فروش
فروش به مشتری ایده آل
مشتری ایده آل شما کیست؟ اما قبل از اینکه چگونه می توانید مشتری عالی خود را توصیف کنید باید بتوانید شرکت، محصول یا خدمات خود را معرفی کنید؟ (اما ما فرض را بر این میگیریم که شما به طور کامل شناخت محصول دارید.)
با پرسونای مخاطب مشتری خود شروع کنید!.
مشتری ایده آل شما چه سن و سالی، چه تحصیلاتی، چه درآمدی، چه حرفه ای دارد؟محل زندگیش کجاست و شرایط خانوادگیش چگونه است؟ مشتری ایده آل شما به لحاظ جغرافیایی، اجتماعی و اقتصادی در چه موقعیتی قرار دارد؟ گاهی اوقات مشتری ایدهآل شما کسی است که شغل به خصوصی دارد، در سطح ویژهای کار میکند، در صنعت ویژهای فعال است.
شرایط روانواند آن را برطرف سازد؟چه نگرانیها، هراسها و مسائلی سبب می شوند که مشتری ایده آل شرایط کار یا امور زندگیش با مشکل روبرو بشود؟ی مشتری خود را شناسایی کنید. مشتری ایده آل شما چه می خواهد؟ چه امید و آرزویی دارد که کالای شما یا خدماتی که شما می فروشید می ت
بعد از اینکه فهرستی از پارامترهای مهم را تهیه کردید، مرور کنید و سه تا پنج پارامتر و خصوصیتی که باعث می شود مشتری بلافاصله کالای شما را بخرد شناسایی کنید.
متقاعد کردن مشتری بالقوه به خرید
پس از آنکه مشتری هدف را پیدا کردید، سؤال بعدی که باید به آن بپردازید این است:
چگونه به بهترین شکل می توانید خریدار بالقوه را مجاب به خرید قطعی کالای خود بکنید؟
از چه نوع اسکریپت تماسی میتوانید استفاده کنید که منجربه خرید مشتری شود؟ برای اینکه بتوانید فروش کنید، چه چیزی مشتری را راضی می کند؟ چگونه میتوانید تأثیرگذاری بر رفتار مشتری در فروش تلفنی داشته باشید.
تا حالا به این سوالات فکر کردین؟! اما راهکار چیه؟
نکته: مهمترین مهارتی که شما در اختیار دارید توانایی فکر کردن در فروش است. متاسفانه خیلی از فروشندههای تلفنی و این مهارت را نادیده میگیرند و احساس میکنند میتواند با یک متن دیالوگ در فروش تلفنی به موفقیت برسند. بنظر شما می شود؟
هرچه تعداد مشتریان بالقوه بیشتری داشته باشید، به سود شماست. هرچه مشتریان بهتری داشته باشید، سریع تر به آنها می فروشید. برای مشتری یابی همیشه باید به راههای بیشتری فکر کنید. به این فکر کنید که آنها چه کسانی هستند، کجا هستند و چرا باید از شما خرید کنند!
هر سؤالی داری کافیه فرم مشاوره رو پر کنی...
هر سؤالی داری کافیه فرم مشاوره رو پر کنی...
مراقب فرسودگی در فروش تلفنی باشید!
در مشتری یابی خلاقيت بشدت تاثیر دارد، اما فشار آوردن بیش از اندازه برای شما می تواند گران تمام شود. اگر فروشندگان مدتی طولانی بیش از اندازه به خود فشار بیاورند، ممکن است فرسوده شوند و از پای بیوفتند.
وقتی با این شدت کار می کنید، خوردن غذایتان مختل میشود، ورزش نمیکنید و با افراد خانوادهتان کمتر وقت صرف می کنید. اینگونه در کار فروش به فرسودگی می رسید. هرچه بیشتر کار می کنید، میزان فروشتان کاهش پیدا می کند. “به من ثابت شده که بهترین فروشها را زمانی انجام می دهم که در شرایط آرامش قرار داشته باشم.” با تن خسته و روحیه فرسوده فروشی اتفاق نمی افتد.
برای اینکه مشتری یابی را در سطح مطلوب حفظ کنید، باید در حد مقدوراتتان کار کنید. پیشنهاد من این است که به مدت یک سال روزی ۴۰ تماس تلفنی بگیرید و نه اینکه مدت یک ماه روزی ۱۰۰ تماس بگیرید. طوری هدف گذاری کنید که بتوانید به طور پیوسته آن را دنبال کنید و سعی کنید نکاتی که برای پیدا کردن مشتری هدف به شما گفتم رعایت کنید و برای پیاده کردن آنها عملگرا باشید.
📚بیشتر بخوانید: مشاوره فروش در مشهد
چطور میشود مشتری بیشتری پیدا کرد؟
برای پیدا کردن مشتری بیشتر برای هر محصول، میتوانید از روشهای متعددی استفاده کنید. یکی از این روش ها استفاده از یک مشاور فروش و بازاریابی است. در زیر تعدادی دیگر از این روشها را برای شما شرح میدهم:
1️⃣ تحقیق درباره مشتریان هدف: باید با دقت بررسی کنید که مشتریان هدف شما کی هستند، چه نیازهایی دارند و چه جوابهایی به نیازهایشان میدهید. با داشتن این اطلاعات، میتوانید بهترین راههایی را برای جذب مشتریان بیشتر پیدا کنید.
2️⃣ استفاده از شبکههای اجتماعی: امروزه شبکههای اجتماعی به عنوان یکی از مهمترین رسانهها برای تبلیغات و بازاریابی در دنیای اینترنت شناخته میشوند. با استفاده از این شبکهها میتوانید با مشتریان هدف خود در ارتباط باشید و آنها را به خرید محصول خود ترغیب کنید.
3️⃣ راههای ارتباطی دیگر: از جمله راههای ارتباطی دیگر میتوان به تبلیغ در رسانههای مختلف، ارسال پیامهای ایمیل و پیامک، تبلیغ در سایتهای مرتبط و… اشاره کرد. با خواندن مقاله بازاریابی تلفنی یا ایمیلی میتوانید تصمیم بگیرید که از هر کدام در جه زمانی و چه شرایطی استفاده کنید.
4️⃣ بهبود کیفیت محصول: یکی از بهترین راههای جذب مشتریان بیشتر، بهبود کیفیت محصول است. با بهبود کیفیت محصول، مشتریان قبلی شما بهترین سخنگوی شما میشوند و جذب مشتریان جدید نیز بسیار آسانتر میشود.
5️⃣ ارائه تخفیفها و پیشنهادهای ویژه: ارائه تخفیفها و پیشنهادهای ویژه به مشتریان جدید و قدیمی، یکی از راههای موثر برای جذب مشتریان بیشتر است. این کار میتواند تعداد مشتریان شما را به طور چشمگیری افزایش دهد.
همچنین یکی از راه هایی که خیلی کم به آن اشاره میشود بهبود مهارت های خود در زمینه فروش و بازاریابی است. یکی از راه های افزایش مهارت در زمینه فروش مطالعه میباشد. ما در سایت راه فروش تلاش کرده ایم با تولید مقالاتی مانند بهترین کتاب های حوزه بازاریابی پاسخ گوی این نیاز جامعه باشیم.
🔔 نتیجه گیری
اولین و مهمترین قسمت یک سازمان برای موفقیت در فروش این است که بتواند به درستی مشتری هدف خود را پیدا کند! اگر این موضوع با دقت و مهارت در نظر گرفته نشود، بدون شک در پیدا کردن مشتری هدف به مشکل خواهید خورد. در این مطلب سعی کردم تمام نکات مهم مشتری یابی را به شما بگویم تمام این نکات را به شخصه در فرآیند کاری خودم پیداسازی میکنم و خیلی راضی هستم.
امیدواریم از این مقاله نیز همانند مقالات قبلی ما یعنی جملات اشتباه در فروش تلفنی راضی باشید. ما در راه فروش تلاش میکنم مطالب خوب و موثر در وبسایت راه فروش منتشر کنم تا نهایت لذت را ببرید. حتما بعد از خواندن این مقاله نظرتان را برای من ارسال کنید.
مطالب زیر را حتما مطالعه کنید
2 دیدگاه
به گفتگوی ما بپیوندید و دیدگاه خود را با ما در میان بگذارید.
مقالتون مقاله خوب و کاملی بود اما این که در مورد روانشناسی و تاثیر اون بر مشتری یابی چیزی ننوشته بودین برای من عجیب بود
سلام یحیی جان، ما در مقاله روان شناسی برای فروش تلفنی بهترین کتاب هایی که در این زمینه نوشته شده رو معرفی کردیم براتون.
امیدوارم با خوندن این مقاله پاسخ سوالتون رو گرفته باشید.