پرسشگری در فروش تلفنی فقط با 5 استراتژی+( نمونه سوال)
پرسشگری صحیح در فروش تلفنی یکی از راه های موفقیت در فروش است که به عنوان کارشناس بازاریابی و فروش تلفنی باید بتوانید سؤالات کلیدی و هدفمندی از مشتریان خود بپرسید که متوجه نیاز مشتری شوید. با پرسیدن سؤالات مهم متوجه می شوید که مشتریان شما تا چه میزانی حاضر به هزینه کردن برای محصول و خدمات شما هستند.
ما در وب سایت راه فروش علاوه بر این مقاله در مینی دوره آموزش رایگان بازاریابی و مقاله بهترین کتاب های حوزه بازاریابی به مسئله پرسش گری در فروش پرداخته ایم که پیشنهاد میکنیم حتما در این دوره رایگان و کاربردی ثبت نام کنید.
همیشه مشتریان به دلایل خودشان خرید میکنند، نه به دلایل شما!
پرسشگری در فروش تلفنی چیست؟
در نظر داشته باشین مهمترین کاری که در فروش تلفنی باید انجام دهید، این است که از نیازها و یا مسائل مشتریان پردهبرداری کنید تا ببینید اصلاً محصول یا خدمات شما به آنها کمک میکند یا نه! پرسشگری در فروش تلفنی یعنی اینکه شما در زمان مناسب با سؤالات مناسب بتوانید مشتری خود را تحلیل کنید! راه فروش این نیست که به مشتری فشار بیاورید بلکه باید باعث خوشحالی او شوید.
بازاریابی و فروش تلفنی فقط بر روی یک محوریت انجام نمیشود، لذا فروش تلفنی نه تنها یک علم است بلکه یک هنر هم محسوب می شود. پس با اجرا کردن مجموعهای از مهارت هایی که اهمیت و نقش آنها در بازاریابی و فروش تلفنی به اثبات رسیده است می توانید فروشتان را افزایش دهید.
درباره مسائل و نیازهای مشتری سؤال کنید
موفقیت در فروش تلفنی به هنر پرسش و پاسخ در مذاکره بستگی دارد. شما باید به جوابهایی است که مشتری به شما می دهد توجه کنید. شما متخصص شرایط خود هستید! مشتریان شما صاحبان کسبوکارهایی هستند که در جریان مسائل و نیازهای خودشان هستند. آنها اختیار دارند که محصول یا خدمت شما را بخرند یا نخرند. وظیفه شما این است که با مشتری طوری برخورد کنید که متوجه شود شما دانش تخصصی دارید.
سؤالاتی که برای شناسایی نیاز مشتری در بازاریابی تلفنی استفاده میکنید، فرصتهـای فــروش را ایجاد میکنند. هرچه بیشتر سؤال کنید و هرچه بیشتر به جوابها گوش بدهید، بیشتر به فروش نزدیک میشوید و بهتر میتوانید محصولات و خدمات خود را بفروشید.
نکته مهم:
سؤالات خود را از قبل تهیه کنید، روی تک تک کلماتی که به کار میبرید خوب فکر کنید. برای پرسشگری در فروش تلفنی باید سؤالات خود را بنویسید و تنها از این روش میتوانید فروش موفق داشته باشید.
5 استراتژی مهم پرسشگری در فروش تلفنی
حالا که به اهمیت هنر پرسش و پاسخ در مذاکره تلفنی پی بردید، شما را با 5 استراتژی مهم آشنا میکنم:
مشخص کردن هدف
برخی از فروشنده ها به طور کامل هدفشان مشخص نیست که چرا با مشتری تماس میگیرد؟ شما میخواهید معرفی محصول داشته باشید یا میخواهید از مشتری اطلاعات کسب کنید؟
چرا باید این کار را انجام بدهید؟ وقتی هدف مشخص باشد سؤالاتی که باید از مشتری بپرسید را از قبل تهیه میکنید و در مسیر مذاکره حول همان سوالات حرکت میکنید تا به موفقیت برسید.
پرسیدن سوالات متمرکز
اگر میخواهید در فرآیند پرسشگری تلفنی موفق ظاهر شوید، نباید از سؤالات عمومی و کلی استفاده کنید! بجای اینکه از مشتری بپرسید نظر شما درباره تأمین کننده قبلی چیست، بپرسید”چه چیزی باعث شد که تامین کننده خود را عوض کنید؟” جواب این سؤال به شما کمک میکنید تا نیاز مشتری را به خوبی شناسایی کنید و کم کم با طرح سؤالات بعدی به لایههای زیرین مسائل و مشکلات مشتری پی میبرید. کمی جلوتر درباره انواع پرسشگری در فروش تلفنی اشاره خواهیم داشت. با ما همراه باشید…
استفاده از قدرت تجسم
حتماً تا کنون دیده اید که گاهاً از موقعیت های ایده آل خودمان تعریف میکنیم؟ دلیل این کار هم این است که در این شرایط حس خوبی به شما دست می دهد. برای همین موضوع می توانید از سؤالات زیر استفاده تا حس خوبی به مشتری دهید و بر روی رفتار مشتری در فروش تلفنی تاثیر بگذارید.
- آقای موسوی شما دوست دارید تامین کننده شما چه ویژگی هایی داشته باشد؟
- به نظر خودتان راه حلی برای حل این مسئله وجود دارد؟
هر سؤالی داری کافیه فرم مشاوره رو پر کنی…
هر سؤالی داری کافیه فرم مشاوره رو پر کنی…
هر سؤالی داری کافیه فرم مشاوره رو پر کنی…
هر سؤالی داری کافیه فرم مشاوره رو پر کنی…
تمرکز بر موارد مهم و سودمند
گاهی اوقات شما روی چیزی هایی در مذاکره تلفنی فکوس میکنید که ممکن است از نظر مشتری اهمیت چندانی نداشته باشد. باید سعی کنید سوالات خود را درباره نکات اصلی و مهم طراحی (سوالات متداول فروش تلفنی) که اهمیت آن برای مشتری بیشتر شود. مثلاً شاید از نظر مشتری زمان انجام یک کار مهم باشد، نکته مهم اینکه شاید همین موضوع دقیقا وجه برتری خدمات شما نسبت به رقبا باشد که مشتری از آن خبر ندارد. اما متأسفانه فروشنده غیر حرفه ای بجای صحبت درباره این مزیت مهم مثلاً درباره بودجه صحبت میکند! از فواید سؤال پرسیدن دقیقا همین است که شما تمرکز لازم بر روی منفعت مشتری داشته باشید.
حق انتخاب به مشتری
وقتی میبینید مشتری در پاسخ دادن به شما تردید دارد باید سعی کنید به مشتری زمان دهید. مثلاً میتوانید با طرح سؤالات دو گزینه ای وضعیت ارتباط را بهتر کنید. مثلاً اگر هدفتان این است که با مشتری جلسه حضوری داشته باشید میتوانید بگویید” آقای موسوی نظرتان برای یک جلسه چیست؟ برای فردا ساعت 12 یا 15 هر کدام که شما زمانش را دارید موافق هستید؟
زمانی که شما سؤالات تخصصی و مورد توجه مشتری را میپرسید مشتری متوجه میشود که شما یک فروشنده تلفنی حرفه ای هستید نه یک فروشنده آماتور!!! برای اینکه بهتر با مشتری ارتباط برقرار کنید لازم است با تکنیکهای بازاریابی و فروش تلفنی آشنایی کامل داشته باشید.
تصویر ذهنی مثبتی ایجاد کنید
اگر میخواهید پرسشگری در فروش تلفنی را به خوبی پیاده سازی کنید لازم است که تصویر ذهنی مثبتی در خود ایجاد کنید. اساس کار بر این است که هرطور خود را در بیرون میبینید، بازتاب و انعکاس درون شما خواهد بود. زمان فروش خود را آرام و مطمئن و با اعتماد به نفس در نظر بگیرید. تصور کنید که مشتری ذهنیت مثبت، علاقهمند و مشتاق یادگرفتن است.
خود را یک مشاور فروش تلفنی حرفهای و یک متخصص در نظر بگیرید نه یک فروشنده ای که فقط هدف فروختن دارد! اینگونه فروشندگان تلفنی از مشتریان خود سؤال میکنند و به آنها راه حلهای مفید و مناسب پیشنهاد می کنند و باعث ایجاد اعتماد سازی در فروش میشوند.
نکته مهم:
خود را فروشنده تلفنی حرفهای در نظر بگیرید که مسائل مختلف مشتری را شناسایی میکند و با کالا یا خدمات خود مسائل او را حل و فصل میکنند.
انواع پرسشگری در فروش تلفنی
تا کنون یک فروشنده تلفنی با شما تماس گرفته است؟ و شروع به تبلیغ محصول خود بکند؟ احتمالاً در این شرایط احساس خوبی ندارید، موافقید؟ شما اصلا منتظر تماس او نبودید و هیچ علاقه ای هم به این تماس سرد ندارید. حالا که خودتان را جای مشتری گذاشتید، اگر تماسهای شما از نظر مشتری به این شکل برداشت شود چه احساسی خواهید داشت؟ اگر تماس های شما باعث ایجاد ارتباط موفق با مشتری نشود چه؟! ما به طور کلی 2 مدل پرسشگری در فروش داریم در این قسمت شما را با انواع آن آشنا خواهیم کرد:
سؤالات بسته در فروش:
سؤالات بسته، سؤالاتی هستن که مشتری فضایی برای باز کردن گفتگو نمیبیند! اینطور سؤالات معمولاً با “آیا” شروع میشوند و معمولاً هم به بله یا خیر ختم میشوند، بعنوان مثال سؤال “فروشنده: آیا شما این محصول رو میخواین؟” حالا یک فروشنده تلفنی غیر حرفه ای چه چیزی خواهد گفت: چرا مشتری های من حرف نمیزنن؟! یا فقط میگن نه! زمانی که میخواهید سرحرف رو با کسی باز کنید نباید سؤالات بسته بپرسید.
برای جلوگیری از پرسیدن چنین سوالاتی در جلسات فروش تلفنی خود پیشنهاد میکنیم مقاله 10 عبارتی که فروش تلفنی را نابود میکند مطالعه نمایید.
سوالات باز در فروش:
سؤالات باز سؤالاتی هستن که مشتری فضایی لازم برای گفتگو پیدا می کند و ما هم با خوب گوش کردن حس خوب به مشتری میدهیم. اینطور سؤالات هم معمولا با “چرا، چه چیزی، چگونه” شروع میشود. بعنوان “مثال سؤال فروشنده: چرا میخواین این نرم افزار رو عوض کنین؟” پس میتونیم با استفاده از سؤالات باز مسیر گفتگو تلفنی با مشتری را آماده کنیم و به او نزدیک شویم.
مشاوره بگیرید: مشاوره کسب و کار در مشهد
چگونه هوشمندانه سؤال بپرسیم؟
هر حرفی که میزنید یا هر کاری که میکنید، کاملا حرفهای عمل کنید. به عنوان دکتر فروش باید فاکتورهای مهمی را رعایت کنید و آن را در مورد همه بیماران (مشتریان) عملی کنید. شما باید با هر مشتری با احترام و رعایت اصول بازاریابی و مذاکره فروش تلفنی حرفهای برخورد کنید.
به عنوان دکتر فروش در هر تماس تلفنی با مشتری باید سه فاکتور مهم را عایت کنید تا در پرسشگری موفق باشید. تمام دکترها در تمامی زمینهها با بیماران خود، این سه فاکتور را رعایت میکنند؛ آن هم نه در ارتباط اول، بلکه هر بار که آن بیمار به آنها مراجعه میکند:
معاینه کردن مشتری
در اولین جلسه فروش باید مشتری را معاینه کنید، یک دکتر قبل از اینکه بیمارش را به خوبی معاینه کنند، برای او دارو تجویز نمی کند. شما هم قبل از اینکه مشتری خود را دقیقا معاینه کنید نباید کالا یا خدمت خود را به او معرفی کنید. یک حرکت اشتباه در بازاریابی و فروش تلفنی از اعتبار شما به عنوان یک فروشنده حرفهای کم میکند.
در این مرحله علاوه بر موارد گفته شده باید بتوانید مشتریان خود را دسته بندی کنید که برای چگونگی انجام این موضوع مهم میتوانید مقاله دسته بندی مشتریان را مطالعه نمایید.
تشخیص درد مشتری
بعد از بررسی و معاینات دقيق، باید بیماری یا نیاز مشتری را تشخیص دهید. مشاوران حرفهای برای شناسایی نیاز مشتری در فروش تلفنی اغلب با مشتری کلی صحبت می کنند و بعد جمع آوری اطلاعات، نظر خود را با مشتری در میان می گذارند. بعد باید از مشتری بپرسید، آیا برداشت شما با احساس او همخوانی دارد؟ تنها وقتی مشتری جواب مثبت دهد، می توانید به مرحله سه بروید. شما باید تمام سؤالات ذهنی مشتری را پاسخ دهید بعد به مرحله بعدی بروید.
تجویز و درمان مسئله مشتری
بعد از اینکه با پرسشگری درست نیاز مشتری را شناسایی کردید، در این مرحله به موقعیتی میرسید که میتوانید به عنوان یک فروشنده حرفه ای کالا یا خدمات خود را معرفی کنید. توضیح دهید که این پیشنهاد شما چگونه میتواند مسائل و مشکلات خریدار را حل کند و به نوعی از فروش مشاوره ای استفاده کنید.
وظیفه شما این است که از بیمار (مشتری) خود به بهترین شکل مراقبت کنید. هرچه خود را یک فروشنده تلفنی موفق و حرفهای به حساب بیاورید، با مشتریان خود برخوردی بهتر دارید. این باعث میشوید که آنها احترام بیشتری به شما داشته باشند. وقتی مانند یک حرفهای رفتار می کنید، اعتماد به نفستان افزایش پیدا میکند و مشتریان با اطمینان بیشتری روی شما حساب میکنند.
ارزش آفرینی محصول با بازایابی و فروش تلفنی
موفقیت شما در فروش کالایتان بستگی به ارزش آفرینی دارد که شما روی محصولاتان در ذهن مشتری وارد میکنید. اگر خود را در نقش یک کارآگاه ببینید که دنبال مسائل میگردد، مانند یک کارآگاه برای اطلاع از نیازهای مشتریان از آنها سؤالات دقیق میکنید.
نکته مهم:
برای اینکه یک مشتری از شما خرید کند، باید خلأ و فاصلهای در نظر بگیرید میان جایی که مشتری در امروز قرار دارد و جایی که می تواند با خرید محصول یا خدمات از شما قرار بگیرد. اگر خلأ و فاصله ای وجود نداشته باشد و شما ارزش آفرینی در ذهن مشتری نداشته باشید، فروشی هم در کار نخواهد بود!
مثلا اگر فروشنده لوازم آرایشی و بهداشتی هستید، باید وضعیت فعلی پوست مشتریتان را بررسی کنید. ممکن است پس از بررسی به این نتیجه برسید که مشتری شما نیاز به کرم ضد جوش دارد. می توانید به مشتری بگویید من محصولی را به شما پیشنهاد میکنم که بعد از استفاده، به پوستی صاف و بدون حتی یک جوش میرسید. تفاوت پوست اول و دوم در حکم خلئی است که میان موقعیت مشتری در حال حاضر و جایی که مشتری می تواند قرار بگیرد، ایجاد کردید.
به آگهیهای تلویزیون برای کم کردن وزن بدن توجه کنید. ابتدا برنامه شما را مورد سؤال قرار میدهد تا شما بلافاصله متوجه اضافه وزنتان بشوید:
آیا دوست دارید مانند گذشته وزنتان متناسب باشد؟ از برنامههای کم کردن وزن بدن خسته شدی؟ میخواهید در 30روز 5 کیلوگرم از وزنتان را کاهش دهید؟
هدف سؤال اول این است که توجه مشتری بالقوه به کم شدن وزن بدن جلب شود. در تصاویر بعدی آگهی کننده با شما درباره محصول فوق العاده ای حرف میزند که می تواند از وزن شما بکاهد. در بخشهای بعدی برنامه تصاویر کسانی را به شما نشان میدهند که زمانی چاق بودند و حالا وزن خود را از دست داده اند. بعد به شما میگویند: شما هم می توانید در مدت 30 روز 5 کیلوگرم از وزن بدن خود کاهش دهید. سؤالات متداول فروش به شما کمک می کند که نیاز مشتری را بخوبی بشناسید و مرحله به مرحله به فروش نزدیک شوید.
کالای شما کدام خلأ را پر می کند؟
ارزش پیشنهادی شما به مشتری در فروش تلفنی چیست؟
مشتریان که فاصله قابل توجهی میان جایی که امروز در آن قرار دارند و میتوانند بعدا در آن قرار بگیرند چه کسانی هستند؟
توجه داشته باشید که این فاصله باید به اندازه کافی زیاد باشد و منافعی که حاصل میشود در خور توجه باشد تا مشتری بالقوه تشویق شود به توصیه شما عمل کند. باید توجه داشته باشید که این مورد یکی از مهم ترین قسمت های هنر مشتری یابی در ایران است.
هدف شما بعنوان یک بازاریاب و فروشنده تلفنی موفق این است که به مشتریان کمک کنید تا خلأ میان آنجایی را که هم اکنون در آن قرار دارند و آنجایی که می توانند، قرار بگیرند شناسایی کنند. بعد می توانید با شدت بخشیدن به نیاز آنها این فاصله را بیشتر کنید. برای اینکه بتوانید به این اصل مهم برسید لازم است آموزش بازاریابی و فروش تلفنی را جدی بگیرید و خودتان را با تکنیک های فروش تلفنی کاملاً آشنا و مسلط کنید.
یکی از راه هایی که میتوانید مهارت خود را در فروش تلفنی بیشتر از قبل کنید شرکت در دوره جامع بازاریابی و فروش تلفنی سایت راه فروش است.
آموزش ببینید: دوره رایگان بازاریابی و فروش تلفنی
انتظار مقاومت در برابر فروش را داشته باشید
حتما در بازاریابی و فروش تلفنی، یکی از رایجترین عباراتی که خریدار میگوید این است که «من علاقه ای ندارم!» در واقع این عبارت بدین معناست که نمی دانم کالای شما برای من چه منافعی دارد؟! ممکن است برای پر کردن فاصله و خلأ به اندازه کافی توضیح نداده باشید. ممکن است مشتری بالقوه به روشنی کامل از فواید و امتیازات کالاها و خدمات شما اطلاعی نداشته باشد.
در فروش تلفنی محصولات و خدمات، اغلب مواقع عبارت "علاقهمند نیستم" یک واکنش بیاختیار به پیشنهاد فروش تلفنی است.
از آنجایی که اشخاص ذاتأ تنبل هستند، مشتری تنبلتر از آن است که توجهی به حرف های شما بکند. در اغلب مواقع مشتری به قدری گرفتار کارهای خودش است و به قدری درگیر مسئولیت های خود می باشد که فاقد انرژی ذهنی برای توجه کردن به پیشنهاد شماست! به همین خاطر با پیشنهاد شما مخالفت می کند.
متن فروش تلفنی قدرتمند در اینجا چیست؟
در اینطور مواقع وقتی عبارت “علاقه مند نیستم” را می شنوید، میتوانید در جواب بگویید: “اشکالی نداره جناب موسوی، از اغلب کسایی که برای اولین بار این پیشنهاد را میشنوم، الان جزء بهترین مشتریان ما هستند!” این یکی از قدرتمندترین ابزارهایی است که میتوانید از آن برای پاسخ به مشتری استفاده کنید.
یا مثلا مشتری مطرح میکند: “از عهده خریدش برنمیام یا اینکه پولش رو ندارم!” این در حالی است که از قیمت فروش شما اطلاع ندارد. بار دیگر باید در جواب بگویید: « بله درست است. اغلب کسانی که این پیشنهاد را دریافت کردند همین حرف شما را زدند. اما حالا در جزء بهترین مشتریان ما هستند. در این زمان مشتری بالقوه با احتمال زیاد می گوید “واقعا؟ خیلی عالی، پیشنهاد شما چیست؟” این به شما فرصتی میدهد تا با مشتری صحبت کنید.
گاهاً مشتری میگوید:«ما از کسی که در حال حاضر این محصول را به ما میفروشد رضایت کامل داریم.» و شما می توانید در جوابشان بگویید: « بله، اکثر کسانی که به آنها پیشنهاد خرید دادم از عرضه کنندگان خودشان راضی بودند. اما از ما خرید کردند و حالا در جزء بهترین دوستان و مشتریان ما هستند.»
توانایی پرداخت و تمایل به پرداخت
در پرسشگری فروش تلفنی باید سؤالاتی را بپرسید که متوجه شوید آیا مشتری توان پرداخت به شما را دارد؟ آیا واقعا مسئله داشتن پول است؟!
غالباً اشخاص احساس میکنند که از عهده خرید کالاها و خدمات جدید برنمیآیند و به همین دلیل در برابر خرید مقاومت میکنند. اما توانایی پرداخت و تمایل به پرداخت موضوع نیست که برای همه صادق باشد. اغلب اشخاص توانایی پرداخت را دارند. مسئله نبود پول نیست، مسئله نبود تمایل است! وظیفه شما این است که میل به خرید را در مشتری ایجاد کنید تا او به خرید کالای شما رغبت نشان دهد.
تمایل به پرداخت با افزایش میل به داشتن افزایش مییابد. هرچه کسی مشتری بیشتر کالا یا خدمات شما را بخواهد بخرد، برای تأمین وجوه مالی لازم خلاقتر میشود.
بنابراین اغلب اشخاص توانایی پرداخت را دارند، اما نمیخواهند این کار را بکنند. وقتی اشخاص مبلغ پول مشخصی پرداخت می کنند، آزادی و انعطاف پذیری خود را از دست میدهند. از میزان موجودی پول آنها کاسته میشود و در نتیجه نمیتوانند اقلام دیگری خریداری کنند. از آنجایی که همه ما عاشق آزادی هستیم و میخواهیم توانایی اقدام مستقل داشته باشیم، در برابر از دست دادن پولمان مقاومت میکنیم.
هر سؤالی داری کافیه فرم مشاوره رو پر کنی…
هر سؤالی داری کافیه فرم مشاوره رو پر کنی…
سؤالات مفید و متون قوی در بازاریابی و فروش تلفنی
در فروش کسی که سؤال میکند کنترل کننده است. هر کسی میتواند صحبت کند. تنها فروشندههای حرفهای با طرح سؤالات مفید و قدرتمند فروش نیاز مشتری را شناسایی میکنند و این اصل راه فروش است.
سؤالاتی بکنید که مشتری را به فکر کردن وادار کند! ما به اینها سؤالات باز در فروش تلفنی می گوییم، چون نمیتوان به آنها بله یا خیر گفت! این سؤالات به پاسخهایی طولانیتری احتیاج دارند، با توجه به جوابی که مشتری می دهد، می توانید او را به خرید کالا یا خدمات خود راغب کنید.
در ادامه مطلب به برخی از سؤالاتی اشاره میکنیم که میتوانید در حین فروش تلفنی از مشتری بپرسید:
1️⃣ در این زمینه در حال حاضر چه می کنید؟ (وضعیت فعلی مشتری)
2️⃣ چه استفادهای و چه انتظاری از این محصول دارید؟
3️⃣ درباره این موضوع …….. چه احساسی دارید؟
4️⃣ هدف بلندمدت شما در زمینه …….. چیست؟ (وضعیت آینده مشتری)
5️⃣ میخواهید برای شما چه خروجی داشته باشد؟
6️⃣ اگر بتوانم راهی به شما نشان دهم که در این زمینه مشکل شما را حل میکند، مایل هستید به این موضوع نگاهی بیندازید؟
هرچه بیشتر سؤال کنید، به خلأ بیشتری پی میبرید که میتوانید آن را با محصولات و خدمات خود پر کنید. فروش حرفهای سلطه جویی نیست. بلکه روشی برای شناسایی نیاز مشتری است.
باید از مشتری سؤالات دقیق داشته باشید و بعد به گفته های او خوب گوش بدهید. این یکی از نشانه های فروشنده تلفنی حرفهای است.
درباره کار مشتری و اینکه او چه میکند بیشتر سؤال کنید، هرچه از او بیشتر سؤال کنید که در آینده چه برنامهای دارد، جوابها و پاسخهای بیشتری می شنوید که از مسائل و نیازهای مشتری پرده برداری می کند.
لازم است که در کار فروش از سبک و روشی معین استفاده کنید. توانایی شما در طرح سؤالاتی که از نیازهای مشتری پرده برداری کند یک مهارت جزء تکنیک های بازاریابی و فروش تلفنی است.
من خودم گاها از مشتری می پرسم: «درباره کسبوکارتان کمی توضیح دهید! این عبارت نامحدود، بیش از هر عبارت و سؤال شخصی مطالب را برملا میکند. اگر در ابتدای صحبت با مشتری بخواهید که درباره کار خود با شما حرف بزند، اطلاعات ارزشمندی به شما میدهید.
میتوانید به مشتری بگویید: “من درباره شرکت شما در سایت شما مطالب جالبی خوانده ام. بنابراین درباره کارتان اطلاع دارم. با این حال خوشحال می شوم اگر درباره کارتان بیشتر توضیح دهید.”
قلم و کاغذی حاضر داشته باشید و همه صحبتهای مشتری را یادداشت کنید. از حرفهایی که او می زند برای طرح سؤالات بعدی استفاده کنید. مشتریان و خریداران بالقوه همیشه خوشحال می شوند و تحت تأثیر قرار می گیرند اگر ببیند که شما صحبت های آنها را یادداشت می کنید و درباره آن ها صحبت میکنید.
نتیجه گیری
در این مقاله سعی بر این بود که به طور کامل شما را با اهمیت پرسشگری در فروش تلفنی را باز کنیم. مطالب بسیار خوبی در این مقاله خدمت شما دوستان ارائه شد، مثال های زیادی برای شما آورده شد که امیدوارم هستم بتوانید از این تکنیک ها و روش های کاربردی در بازاریابی تلفنی استفاده کنید. یادتان نرود که یک فروش تلفنی موفق زمانی حاصل می شود که سؤالات متداول فروش شما آماده باشد و برای همه آنها آماده باشید تا در زمان مناسب از مشتری بپرسید.
پیشنهاد میکنیم در صورتی که مراحل گفته شده در این مقاله را انجام داده اید و باز هم در کار فروش محصولات خود مشکل دارید به صفحه مشاوره فروش و بازاریابی تلفنی ما مراجعه نمایید تا در کنار هم به بررسی کسب و کار شما و پیدا کردن ایرادات احتمالی بپردازیم.
مطالب زیر را حتما مطالعه کنید
8 دیدگاه
به گفتگوی ما بپیوندید و دیدگاه خود را با ما در میان بگذارید.
من دقیقا داشتم در مورد همین موضوع فکر میکردم و با خودم گفتم بزار توی گوگل سرچ کنم و ببینم چطوری باید با مشتری حرف بزنم و چه چیزهایی رو ازش بپرسم که به سایت شما برخوردم.
خواستم ازتون تشکر کنم و ببینم چه سوالاتی از مشتری بپرسیم که از شنیدن اون ها ناراحت نشه و فکر نکنه که ما فقط قصد فروش محصول بهش رو داریم؟! چون مثلا وقتی میگیم بودجتون چه قدره فکر میکنه که ما میخوایم یک جنس ارزون رو گرون بفروشیم بهش.
درود فراوان
یکی از مهمترین موارد که باید در مهارت فروش تلفنی بلد باشین اینه که پرسشگری در فروش تلفنی رو یاد بگیرین! با سوال پرسیدن میتونین همه چیز رو متوجه بشین و لازم نیست حتی به مشتری امتیاز اضافه بدین که بخواد در نهایت از شما خرید کنه. برای اینکه بیشتر در پرسشگری فروش تلفنی حرفه ای بشین مقاله زیر رو بخونین:
https://raheforosh.com/asking-questions-in-telephone-sales/
پرسش گری هم مگه از وظایف مدیر فروشه؟!
سلام نیلوفر جان، ما وظایف مدیر فروش رو به صورت کامل در مقاله وظایف مدیر فروش تلفنی قرار دادیم که میتونی با مطالعه اون پاسخ سوالت رو بگیری:)
به نظر من اگه مهارت روان شناسی رو یاد داشته باشین خیلی بهتر و راحت تر میتونین با مشتری ارتباط بگیری و سوال های بهتری بپرسی
سلام رضا جان دقیقا همینطوره و روانشناسی در فروش درست مثل پرسش گری در فروش تلفنی یک امر مهم و لازمه. به همین دلیل هم ما توی سایت راه فروش یک مقاله با عنوان روان شناسی در فروش تلفنی نوشتیم و به طور کامل در این مورد صحبت کردیم.
بسیار عالی و مفید ممنون
ممنون از نظر خوبتون