10 راه موفقیت در فروش که از حرفه ای ها باید آموخت
✅موفقیت در فروش فقط علم نیست بلکه یک هنر ماهرانه است و مستلزم ترکیبی از اشتیاق، اراده و شهود.
در شرایط فعلی که شرکت ها در مسیر بازاریابی بسیار سختی قرار گرفتند، فروش هم به همین ترتیب سخت شده است! نمیتوان از این موضوع چشم پوشی کرد، اما برای موفقیت در فروش میتوان از روش هایی استفاده کرد که در بین فروشنده ها متمایز شد.
بین یک فروشنده آماتور و یک فروشنده حرفه ای تفاوت زیادی وجود دارد. فروشنده حرفه ای علاوه بر اینکه به اهداف خود می رسد، وفاداری و قدردانی مداوم را هم بدست می آورد و مشتریانش را حفظ می کند. اگر می خواهید در حرفه فروش موفق شوید، از ویژگی های افرادی که قبل از شما وارد این حرفه شدند الگو برداری کنید، به همین راحتی!
شناسایی ویژگی های مورد نیاز برای موفقیت در حرفه فروش، به شما کمک می کند تا بفهمید که آیا آنچه برای ورود به حرفه فروش لازم است دارید یا خیر. همچنین به صاحبان کسب و کار کمک می کند تا فروشندگانی را شناسایی و استخدام کنند که برای کسب و کار و درآمدشان بهترین هستند.
راه های موفقیت در فروش
با توجه به اینکه بسیاری از فروشندگان دارای استعداد طبیعی در حرفه فروش هستند، هر فردی که در این حرفه کار می کند، به طور مداوم می تواند مهارت های خود را برای حرفه ای شدن ارتقاء دهد. موفقیت در فروش به توانایی شما در تعیین اهداف بلند پروازانه، ایجاد شبکه قابل اعتماد و رعایت ضرب الاجل ها بستگی دارد.
در این مقاله راه های موفقیت در فروش که دلیل موفقیت فروشندگان برتر است را بیان کرده ایم، اگر بدنبال موفقیت در فروش هستید این مراحل می تواند به شما کمک کند:
1) اهدافی را تعیین کنید و به آنها برسید
اهداف فروش را واقع بینانه و بلند پروازانه تعیین کنید. همچنین علاوه بر اهداف بلند مدت، برای اهداف روزانه و هفتگی برنامه ریزی کنید. استراتژی تعیین هدفی که ما در آکادمی راه فروش استفاده می کنیم بر اساس مبلغ نیست! بر اساس فعالیت ها شامل(تعداد تماس، تعداد هماهنگی جلسات مذاکره، فروش نهایی و…) است. شما وقتی تارگت بر اساس پول می گذارید، ممکن است فروشنده نتواند به این تارگت برسد و این باعث کاهش انگیزه در تیم فروش می شود. البته که تارگت عددی هم باید واقع بینانه باشد، در غیر این صورت این روش اشتباه است.
2) برای شناسایی انتظارات مشتریان سؤال بپرسید
سؤال بپرسید تا بیشتر درباره مشتری و نیازهای او بدانید. با استفاده از مهارت گوش دادن فعال، می توانید انگیزه آنها را مشخص کنید و اینکه خدمات یا محصول شما چطور می تواند از اهداف آنها حمایت کند و غلبه بر مخالفت ها و بستن فروش را آسان تر کند. پیشنهاد می کنیم برای افزایش مهارت خود در این حوزه و این که بدانید چه سوالاتی می تواند به شما در این راه کمک کند مقاله پرسشگری در فروش تلفنی را مطالعه کنید.
از مشتری بپرسید که از تجربه فروش و محصول شما چه انتظاری دارد. تعیین انتظارات آنها به شما کمک می کند تا مطمئن شوید که یک سرنخ، ارزش دنبال کردن را دارد.
هر سؤالی داری کافیه فرم مشاوره رو پر کنی...
هر سؤالی داری کافیه فرم مشاوره رو پر کنی...
3) متخصص در ارائه راه حل باشید
وقتی نیاز و انگیزه خرید مشتری را شناسایی می کنید، زمان آن رسیده که سعی کنید مطابق با محصول و خدمات خود، بهترین راه حل را به مشتری ارائه کنید.
💡سعی کنید مسیر فروش را حول موضوعات زنجیره ای حرکت دهید.
همانطور که اشاره شد شما باید طبق یک مسیر مشخص با مشتری حرکت کنید تا مشتری شما تبدیل شود! به یکباره نباید به مشتری راه حل بدهید تا زمانی که به خوبی نیاز او را شناسایی نکرده اید.
4) زمان خود را مدیریت کنید
فرض کنید به طور میانگین در روز با 20 سرنخ جدید تماس می گیرید و بازاریابی تلفنی انجام می دهید. اگر قرار باید برای هر سرنخ 10 دقیقه زمان بگذارید، در نهایت زمان زیادی را از دست می دهید. راه حل چیست؟
راه حل این است که بتوانید مشتریان خود را با پرسشگری درست، مشتریان خود را دسته بندی کنید.(یک گام خوب برای شروع تقویت این مهارت میتواند مطالعه مقاله دسته بندی مشتریان باشد)
با یک سوال می توانید متوجه شوید که مشتری چقدر مصمم است که از خدمات شما استفاده کند، مثلا: آقای موسوی اگر شرایط برای استفاده از خدمات ما برای شما فراهم شود، شرایط برای شورع همکاری آماده هست؟ یا مثلا: آقای موسوی شما قبلا از مجموعه ای این خدمات را گرفته اید و الان قصد تغییر تامین کننده را دارید؟
5) صادق باشید
صداقت داشتن با مشتری مشتری، نشان می دهد که به محصول و یا خدماتی که ارائه می کنید اطمینان دارید. برای نشان دادن صداقت به خریدار، علاقه واقعی خود را به علایق و اهداف او نشان دهید و نمونه هایی واضح از مزایایی که محصول یا خدمات ممکن است به آنها ارائه دهد را نشان دهید.
یک فروشنده برای موفقیت در فروش می تواند مشتریان را با صداقت خود راحت کند و به آنها کمک کند تا محصول یا خدماتی را پیدا کنند که نیازهای آنها را برآورده می کند. همچنین نشان دادن صمیمیت می تواند به شما کمک کند تا پیوند نزدیک تری با مشتریان خود داشته باشید و به راحتی به ایجاد ارتباط موفق با مشتری بپردازید و از این طریق شانس تکرار خرید یا ارجاع آنها را افزایش دهید.
یکی از راه های ایجاد صداقت در فروش این است که در مورد محصولات و خدمات مختلفی که می فروشید، متخصص شوید! حتی اگر مسئولیت آنها بر عهده شما نباشد. به طور مثال، اگر با یک مشتری بالقوه در حال صحبت هستید و تصمیم بگیرید که محصول دیگری ممکن است نیازهای او را بهتر از محصولی که می فروشید برآورده کند، ممکن است مشتری را به تیم دیگر وصل کنید.
🔥با انتخاب بهترین چیز برای مشتری، می توانید شانس فروش خود را افزایش دهید و با تیم های دیگر ارتباط برقرار کنید، تیم هایی که ممکن است بعداً مشتریان را به شما معرفی کنند.
6) از ارتباط گیری آماده باشید
یک فروشنده حرفه ای نیاز به آمادگی و تحقیق دقیق دارد. هرچند ممکن است با جزئیات محصول یا خدماتی که می فروشید آشنا باشید، باز هم ایجاد اسکریپت های تلفنی آماده درباره ویژگی های مختلف می تواند قبل از تماس فروش مفید باشد. به این ترتیب، می توانید سریع و با اطمینان به سؤالات پاسخ دهید.
راه دیگر برای آماده شدن این است که با مطالعه فروش قبلی یا تحقیق درباره رقبا، سؤالات و نگرانی هایی که مشتری بالقوه(FAQ) شما ممکن است داشته باشد را پیش بینی کنید.
اگر محصولاتی را به شرکت ها می فروشید، می توانید قبل از صحبت با نمایندگان آنها درباره خریداران بالقوه تحقیق کنید. قبل از ارائه پیشنهاد فروش، هر چقدر بیشتر در مورد مشتری خود بدانید ایجاد ارتباط و تکمیل فروش آسان تر خواهد بود.
7) به مشتریان آموزش دهید
آموزش دادن به مشتریان در طول فرآیند فروش کمک می کند تا تصمیمی آگاهانه در مورد خرید خود بگیرند. اگر مشتریان گزینه های خود را درک کنند و در مورد مزایای هر محصول یا خدمات بدانند، می توانند برای انتخاب یک محصول احساس قدرت کنند. مشتریان تحصیل کرده نیز می توانند با به اشتراک گذاشتن تجربیات خود با دیگران و ارجاع شما به شبکه خود، مشتریان شما را بیشتر کنند.
همچنین شما می توانید با تولید و به اشتراک گذاشتن محتوای آموزشی، خارج از تماس فروش به مشتریان بالقوه آموزش دهید و با این محتوا به سؤالات رایج آنها پاسخ دهید. اگر از شبکه های احتماعی استفاده می کنید، به اشتراک گذاری پست های آموزشی در مورد موضوعات کلیدی به مشتریان شما کمک می کند تا سریعتر نسبت به خرید تصمیم گیری کنند.
از طرفی به اشتراک گذاری اطلاعات، می تواند شما را به عنوان یک متخصص در این زمینه معرفی کند. با توجه به نوع صنعت شما، این می تواند مشتریان بالقوه را به سمت شما بکشاند و بستن معاملات را آسان تر کند.
8) از همکاران خود به عنوان منابع استفاده کنید
این مورد بیشتر برای شرکت های خدماتی مثلا شرکت های خدمات IT, DIGITAL MARKTING و … جواب می دهد. به این گونه که سعی کنید در مسیر ارائه راه حل به مشتریان بالقوه خود از تجربیات همکاران خود استفاده کنید. این موضوع از چندین جهت مفید هست، حفظ رابطه به همکار، همچنین بهینه سازی پیشنهاد نهایی برای مشتری، سودی است که کاملا دوطرفه خواهد بود.
بنابراین اگر در مجموعه شما افرادی هستند که تجربه بالایی دارند، می توانید با آنها صحبت کنید و از دانش آنها برای بهینه سازی پیشنهاد به مشتری استفاده کنید.
9) بازخورد بگیرید
گرفتن بازخورد از منابع مختلف، مانند مشتریان، همکاران و یا مدیران شرکت می تواند به شما در بهبود مهارت های فروش کمک کند. ممکن است بعد از بستن معامله، نظرسنجی خدماتی را برای مشتریان ارسال کنید تا میزان رضایت آنها از تجربه خریدشان را اندازه گیری کنید.
اگر تیم شما دارای مدیر فروش با تجربه تری است، ممکن است از آنها بخواهید که به یکی از تماس های شما گوش دهند و در مورد روش های فروش به شما مشاوره بدهند. همچنین می توانید از مدیر خود بخواهید که به شما بازخورد بدهد. دریافت نظرات متعدد را در نظر بگیرید تا بتوانید زمینه های مشترک برای بهبود را شناسایی کنید.
راه دیگر برای دریافت بازخورد در مورد تکنیک فروش، این است که یک مربی در زمینه خود پیدا کنید. مشاور فروش ممکن است شامل یک مدیر فروش (وظایف مدیر را در مقاله وظایف مدیر فروش مطالعه کنید).
اگر نیاز به مشاوره داشته باشید ما می توانیم در کنار شما باشیم. در این مورد می توانید با مراجعه به صفحه مشاوره در فروش از مشاوران متخصص ما در این زمینه استفاده کنید و یا با شرکت در دوره های رایگان فروش تلفنی و یا دوره جامع فروش تلفنی از خدمات ما در این حوزه استفاده کنید!
10) کاری را که دوست دارید انجام دهید
اکثراً همه فروشندگان واقعاً موفق و پردرآمد، عاشق حرفه خود هستند.
شما باید یاد بگیرید که کار خود را دوست داشته باشید و سپس خود را متعهد کنید که در حرفه خود عالی شوید.
زمان لازم برای بهبود حرفه فروش خود سرمایه گذاری کنید. برای پرداخت هر بهایی هر مسافتی را طی کنید، از هر جایی به فروش بپردازید، هر گونه فداکاری کنید تا در کاری که انجام می دهید بهترین شوید و تکنیک های فروش تلفنی را بیاموزید تا به 10 درصد برتر بپیوندید.
11) تصمیم بگیرید که دقیقاً چه می خواهید
تصمیم بگیرید که دقیقاً در زندگی چه چیز می خواهید و برای حرفه فروش خود آن را به عنوان یک هدف تعیین کنید و سپس مشخص کنید که برای به دست آوردن آن چه قیمتی را باید بپردازید.
طبق این تحقیق، فقط حدود 3 درصد از بزرگان اهداف مکتوب دارند که موفق ترین و پردرآمدترین افراد در هر زمینه ای هستند.
12) با پشتکار از اهداف شغلی فروش خود حمایت کنید
با پشتکار و اراده از هدف خود حمایت کنید این کلید موفقیت در فروش است. تصمیم بگیرید که تمام قلب و روحتان را در موفقیت و دستیابی به هدف شغلی فروش خود قرار دهید. برای بهبود بخشیدن به حرفه فروش تعهد کامل داشته باشید و به یکی از پردرآمدترین فروشندگان تبدیل شوید. تصمیم بگیرید که هیچ چیزی شما را دلسرد و متوقف نمی کند.
13) متعهد به یادگیری مادام العمر باشید
خود را متعهد به یادگیری مادام العمر کنید. درگیر سوگیری های شناختی نشوید! با خواندن یک کتاب از خودتان برداشت یک فروشنده حرفه ای نکنید.
مطالعه کنید، پادکست های صوتی گوش دهید، در رویدادها و سمینارها شرکت کنید و فراموش نکنید که با ارزش ترین دارایی شما ذهن شماست. همان طور که به یادگیری ادامه می دهید، در نهایت به یکی از با ارزش ترین فروشندگان تبدیل خواهید شد. برای شروع یادگیری در این زمینه می توانید از بهترین کتاب های فروش، بهترین کتاب های فروش تلفنی یا بهترین کتاب های بازاریابی استفاده کنید.
💰هر چه علم و دانش بیشتری به دست بیاورید که بتوانید آن را در اهداف عملی به کار ببرید، تجربه شما بیشتر می شود و دستمزد بیشتری دریافت خواهید کرد.
14) از رهبران پیروی کنید
کاری که افراد موفق انجام می دهند، شما هم انجام دهید. کاری را انجام دهید که فروشندگان برتر انجام می دهند. بهترین فروشندگان را در حوزه کاری خود شناسایی کنید و از آنها الگو برداری کنید.
اگر می خواهید یکی از بهترین فروشندگان شوید، سراغ پردرآمدترین افراد بروید و از آنها راهنمایی بخواهید. از آنها بپرسید که برای بهبود حرفه فروش خود چه کاری را باید انجام دهید. درباره فلسفه ها، نگرش ها و رویکردهای آنها نسبت به کار و مشتریانشان بپرسید.
15) بدانید که شخصیت همه چیز است
از صداقت خود به عنوان یک ارزش محافظت کنید. شرط اول برای ایجاد ارتباط با مشتری اعتماد سازی است.
زمانی می توانید موفق شوید که مردم به شما اعتماد و ایمان داشته باشند.
طبق مطالعات، عنصر اعتماد به عنوان مهمترین عامل تمایز بین یک فروشنده و فروشنده دیگر و یک شرکت و شرکت دیگر شناسایی شده است.
16) از خلاقیت ذاتی خود استفاده کنید
خود را فردی بسیار باهوش و نابغه در نظر بگیرید. بپذیرید که ذخایر بزرگی از خلاقیت دارید که هرگز از آنها استفاده نکرده اید.
بارها با صدای بلند بگویید: «من یک نابغه ام! من یک نابغه ام! من یک نابغه ام!”
ممکن است این اغراق آمیز به نظر برسد، اما اینطور نیست. شما در حال حاضر در درون خود این توانایی را دارید که بیشتر از قبل انجام دهید و بیشتر از همیشه باشید.
17) قانون طلایی را تمرین کنید
در تمام تعاملات خود با دیگران قانون طلایی را تمرین کنید:
🎯 با دیگران همان طوری رفتار کن که دوست داری با تو رفتار بشه!
خود را به عنوان یک مشتری در نظر بگیرید. دوست دارید با شما چطور رفتار شود؟
بدیهی است که دوست دارید فروشندگان با شما روراست باشند. شما می خواهید که فروشنده وقت بگذارد و مشکل یا نیاز شما را به طور کامل درک کند و سپس به شما نشان دهد که چطور راه حل او می تواند به شما در بهبود زندگی یا کار به روشی مقرون به صرفه کمک کند.
اگر این همان چیزی است که از فروشنده می خواهید که به شما بفروشد، پس حتماً این را به هر مشتری که با آن صحبت می کنید بدهید.
18) بهای موفقیت را بپردازید
تصمیم بگیرید که سخت کار کنید. این یک کلید عالی برای موفقیت در زندگی است.
کلید موفقیت در فروش این است که کمی زودتر شروع کنید، کمی سخت تر کار کنید و کمی دیرتر بمانید. کارهای کوچکی را انجام دهید که افراد معمولی همیشه سعی می کنند از انجام آنها اجتناب کنند. وقتی روز کاری خود را شروع می کنید، تصمیم بگیرید که همه زمانی را که کار می کنید، کار کنید و تمرکز دارید.
هر سؤالی داری کافیه فرم مشاوره رو پر کنی...
هر سؤالی داری کافیه فرم مشاوره رو پر کنی...
19) با مشتری ارتباط برقرار کنید
قبل از اینکه بتوانید محصول خود را به مشتری ارائه دهید، باید با آنها ارتباط برقرار کنید. باید اعتماد آنها را جلب کنید. جلب اعتماد مشتریان احتمالی به این معناست که آنها بدانند که برای حل مشکلشان به روشی صادقانه می توانند به شما تکیه کنند که قبل از اینکه به نفع شما باشد به نفع آنها باشد.
به بیانی ساده تر، شما باید با یک مشتری ارتباط برقرار کنید، پیوندی ایجاد کنید که به اندازه کافی خیال او را راحت کند تا آزادانه مشکل خود را برای شما بیان کند. سپس، بینش کافی در مورد مشکل آنها به دست می آورید و با موفقیت آنها را با راه حل خود مطابقت می دهید.
20) اعتراضات را در آغوش بگیرید
بسیاری از فروشندگان از اعتراضات وحشت دارند. با این وجود صادقانه بگویم، اعتراض لازم است و برای یک فروشنده باهوش، یک فرصت است. بهتر است همه ایرادات احتمالی را زودتر دریافت کنید و سریعاً به آنها رسیدگی کنید تا بعداً دوباره با آن روبرو نشوید.
پس هیچ وقت با تعصب به سراغ شنیدین مخالفت مشتری و اعتراضات مشتری نروید، سعی کنید خونسرد و شنونده خوبی باشید.
چه چیزهایی یک فروشنده خوب را می سازد؟
1️⃣ نگرش مثبت
2️⃣ انگیزه
3️⃣ ذهن تحلیلی
4️⃣ تاب آوری
5️⃣ توجه
6️⃣ تجربه و تخصص
7️⃣ یکدلی
8️⃣ اشتیاق به محصول شما
9️⃣ تطبیق پذیری
🔟 عزم
💡سازماندهی کلید موفقیت در فروش است
موفقیت در فروش به سازماندهی بستگی دارد. کلید فروش بیشتر، داشتن سیستمی برای سازماندهی تمام اطلاعات در دسترس مشتریان بالقوه است. سیستم CRM مناسب می تواند سازماندهی اطلاعات در مورد مشتریان بالقوه و مشتریان را آسان کند.
همانطور که اطلاعات مشتریان را جمع آوری می کنید، بر روی داده هایی تمرکز کنید که به شما کمک می کند تا به آنها خدمات بهتری بدهید و به طور مؤثرتری سرنخ های جدید را هدف قرار دهید.
شما می توانید همیشه مرتبط ترین و مفیدترین اطلاعات را در دستان خود داشته باشید. به این ترتیب هدف تماس بعدی فروش به راحتی ایجاد می شود و به آن عمل می شود. دسترسی آسان و سریع به اطلاعات مورد نیاز برای موفقیت در فروش ضروری است.
موانع رایج موفقیت در فروش
کار هر فروشنده ای نیست که زمان مواجه شدن با موانع فروش درست عمل کند. حتی یک فروشنده بسیار ماهر هم گاهی ممکن است اشتباه کند.
⚡️ مشاوره فروش برای کسب و کارهای مشهدی از طریق صفحه مشاوره فروش در مشهد خدمتی ویژه از تیم راه فروش
بعضی از رایج ترین دلایلی که باعث شکست یک فروشنده می شوند عبارتند از:
- مهارت های ارتباطی ضعیف
- نداشتن برنامه ریزی
- برنامه فروش ضعیف
- دانش ناکافی محصول
- پیگیری های ناکافی
- عدم اولویت بندی
- دور شدن از شخصیت خریدار ایده آل
داشتن ذهنیت رشد بسیار مهم است و همیشه به یاد داشته باشید که بهترین فروشنده گان متولد نمی شوند بلکه آنها به طور منظم مهارت های خود را یاد می گیرند، سازگار می کنند، تمرین می کنند و پرورش می دهند.
📝کلام آخر
هرچند هم این ویژگی ها هنگام کار در فروش مفید باشند باز هم مهم است که به یاد داشته باشید یک فروشنده خوب با تقویت مهارت هایش به موفقیت می رسد. متخصصین فروش برای پرورش سرنخ ها و بستن قراردادها هر روز کار می کنند. هر چقدر که تجربه بیشتری برای انجام این کار به دست بیاورید، در آن نیز بهتر خواهید شد. برای کمک و راهنمایی به مربیانی نگاه کنید که موفق بوده اند، اما گاهی بهترین راه برای بهبود مهارت ها این است که وارد کار شوید و بهترین ها را انجام دهید. همان طور که شما پیشرفت می کنید، نتایج خوب شما نیز افزایش می یابد.
نظر شما در مورد موفقیت در فروش چیست!؟ شما چه راه هایی را برای موفقیت در فروش پیشنهاد می کنید؟! ایا این مقاله نیز همانند مقاله جملات اشتباه در فروش توانسته است به شما در فروش بیشتر کمک کند؟!
مطالب زیر را حتما مطالعه کنید
2 دیدگاه
به گفتگوی ما بپیوندید و دیدگاه خود را با ما در میان بگذارید.
از نظر من یکی از راز ها و راه هایی که میتونه شمارو نسبت به بقیه همکارها جلو بندازه یادگیری روان شناسی در فروش تلفنیه.
سلام نازنین جان، از نظری که توی این مقاله درج کری مشخصه که یک فروشنده تلفنی حرفه ای هستی.
ما در سایت راه فروش به تازگی مقاله ای با عنوان روان شناسی در فروش تلفنی هم منتشر کردیم که پیشنهاد میکنم حتما این مقاله رو مطالعه کنی.