بازاریابی و فروش تلفنی چیست؟
وقتی صحبت از فروش تلفنی می شود شاید حس خوبی از اینکه یک نفر در یک زمان نامناسب با شما تماس بگیرد و بخواهد محصول یا خدمتی را به شما معرفی کند بدست نیاورید!!! متأسفانه از گذشته موضوع بازاریابی تلفنی در کشور ایران به خوبی مورد استفاده قرار نگرفته است و وقتی صحبت از آن می شود یاد مزاحم تلفنی می افتیم!
اما فکر می کنید دلیل اصلی این باور ایجاد شده در مردم چیست؟
بدون شک اگر شما طبق اصول بازاریابی و فروش تلفنی عمل کنید، حتماً با توجه به دسترسی راحت به تلفن و مقرون به صرفه بودن تماس تلفنی، به رشد کسب و کارتان کمک زیادی می کنید. به همین منظور من در این مقاله قصد دارم شما را با مفهوم بازاریابی و فروش تلفنی و تفاوت های آنها آشنا کنم. همچنین ما در مقاله ای با عنوان بهترین کتاب های حوزه بازاریابی به معرفی بهترین کتاب های این حوزه پرداخته ایم که مطالعه آن ها خالی از لطف نیست.
پس حتماً تا انتهای این مقاله همراه من باشید و بعد از خواندن این مقاله نظرتان را کامنت کنید.
بازاریابی تلفنی چیست؟
نکته ای که قابل توجه می باشد این است که بازاریابی تلفنی با فروش تلفنی کاملاً متفاوت است و باید به این نکته توجه کنید. Telemarketing یا بازاریابی تلفنی یک پلن مارکتینگ و ارتباط با مشتریان از طریق تلفن است. در بازاریابی تلفنی، می بایستی در ابتدا آموزش های کافی دیده باشید و نسبت به مسیر فروش دید مناسبی داشته باشید.
همچنین برای اشنایی با وظایف مدیر فروش تلفنی میتوانید مقاله مربوط به آن را در سایت راه فروش مطالعه نمایید.
بازاریابی تلفنی به این معناست که باعث ایجاد علاقه، ایجاد فرصت، جمع آوری اطلاعات، بازخورد مشتریان، امکان جلسه حضوری و ایجاد ارتباط های فروش تلفنی می باشد.
انواع بازاریابی تلفنی
قواعد بازاریابی تلفنی بسته به هر کشور متفاوت است. در کشور ایران هنوز کسب و کارهای زیادی وجود دارند که از این روش استفاده نمی کنند. اما لازم است بدانید که بازاریابی تلفنی به 2 دسته تقسیم می شود:
- B2B یا BUSSINES TO BUSSINES
- B2C یا BUSSINES TO CUNSUMER
خیلی خلاصه و کوتاه بخواهم این دو حوزه را معرفی کنم: به تماس تلفنی با مشتری و یوزر به نوعی B2C و تماس با شرکت ها و سازمان ها B2B گفته می شود.
نکته ای که لازم است بدانید این است که معمولاً کسب و کار ها نسبت به افراد معمولی بیشتر راغب هستند به خرید از شما!!! حتی این خرید میتواند در آینده تبدیل به همکاری دو جانبه شود. اما نکته اینجاست که متقاعد کردن افراد سازمانی کمی سختر از افراد معمولی است. دلیل آن هم منطقی فکر کردن آنهاست. اما افراد معمولی غالباً احساسی تصمیم میگیرند.
چطور با بازاریابی تلفنی به کسب وکارها (B2B) بفروشیم؟
همان طور که در بالا گفته شد معمولاً ارتباط بدست آوردن با سازمان ها و شرکت ها ساده تر از افراد معمولی است. شما میتوانید با سرچ در گوگل یا شبکه های اجتماعی درباره آن شرکت و سازمان دیتای خوبی بدست آورید. اما لازم است بدانید که متقاعد کردن شرکت و سازمان ها به سادگی افراد معمولی نیست. آنها معیار های مختلف را برای خرید از شما در نظر میگیرند. حتی آنها شما را با رقبا مقایسه میکنند تا با بهترین شرکت شروع همکاری را داشته باشند به همین خاطر باید بتوانید اعتماد سازی در فروش داشته باشید.
🔔بیشتر بخوانید: مشاوره فروش در مشهد
هر سؤالی داری کافیه فرم مشاوره رو پر کنی...
هر سؤالی داری کافیه فرم مشاوره رو پر کنی...
چطور با بازاریابی تلفنی مشتری (B2C) جذب کنیم؟
با توجه به اینکه دایره مشتریان در این حالت از بازاریابی بزرگ و پراکنده می باشد، لازم است از قبل از تماس گرفتن، مخاطب هدف خود را شناسایی کنید. خب قطعاً اگر مخاطب هدف شما نزدیک تر به مشتری هدف شما باشد خیلی عالی خواهد بود. به همین منظور می بایستی پرسونای مخاطب اصلی خود را ایجاد کرده و مشتریان تلفنی خود را دسته بندی کنید و از طرفی بدانید که مخاطب هدف شما دارای چه نیازها و مشکلاتی می باشد و اینکه او میتواند چه سؤالاتی را از شما بپرسد و بالعکس، تا در نهایت به خرید تبدیل شود. (برای پیشرفت در این موضوع پیشنهاد میکنیم مقاله هنر مشتری یابی را مطالعه نمایید)
در بازاریابی B2C ممکن است اتفاقات زیادی از جمله ناراحتی مشتری، بی حوصلگی مشتری و… پیش آید. اما شما باشد باید آنقدر مسلط باشید که بتوانید مشتری را روی نوار فروش حرکت بدهید و تاثیر گذاری بر روی رفتار مشتری داشته باشید.
نکته مهم در بازاریابی B2C این است که غالباً مشتریان در این حالت هیجانی و احساسی تصمیم میگیرند و بیشتر تمایل دارند که به برند و محصول شما ایمان بیاورند. با این وجود می بایستی بیشتر احساس و هیجان مشتری را هدف قرار دهید.
اصول بازاریابی تلفنی
در اصول بازاریابی تلفنی یکی از مشکلات بوجود آمدن تماس سرد است. اما این تماس سرد یا Cold calling از کجا ایجاد می شود؟!
همین که مشتری به شما بگوید که به محصول شما نیاز ندارد و اینکه شما بدون هیچ شناختی و هدفی به مخاطب خود تماس برقرار میکنید، خواسته یا ناخواسته تماس سرد شکل میگیرد. که اصلاً شما بعنوان بازاریاب تلفنی دوست ندارید چنین اتفاقی بیوفتد. پیشنهاد میکنیم با شرکت در دوره رایگان فروش تلفنی مهارت خود را در فروش تلفنی بالا ببرید تا کمتر چنین جواب هایی را دریافت کنید.
یکی از بهترین روش های موجود که خیلی از بازاریابان حرفه ای برای تولید سرنخ های مناسب و مشتریان بالقوه استفاده می کنند، طبق اصول چرخه آیدا AIDA است. این تئوری فروش احتمال موفقیت بازاریابی را تا حد بسیار زیادی افزایش می دهد.
فرآیند چرخه AIDA چیست؟
تئوری فروش AIDA دارای ۴ مرحله از فروش به ترتیب زیر است:
- Attention توجه
- Interest علاقه مندی
- Desire خواستن
- Action اقدام
این 4 تا فرآیند را باید برای ایجاد مشتری بالقوه مورد استفاده قرار دهید. اما این چهار فرآیند چه هستند:
1. گام اول Attention توجه مشتری را به خود جلب کنید
وقتی شما با مشتری ارتباط برقرار میکنید، توقع شما این است که مشتری به طور کامل به شما توجه کند. اما این شما هستید که می بایستی مرکز توجه مشتری باشید. بعنوان اولین مرحله از تئوری فروش، باید قدر ثانیه های ابتدایی تماس رو بدانید. (پیشنهاد میکنیم در این رابطه مقاله موانع گوش کردن موثر در فروش تلفنی را مطالعه نمایید)
2. گام دوم Interest تلاش کنید علاقه مندی مشتری را به برندتان افزایش دهید
بعد از این توجه را ایجاد کردید، لازم است تلاش کنید که مشتری را به برند و محصولاتان علاقه مند کنید. شما زمانی میتوانید مشتری را نسبت به برند و محصولتان علاقه مند کنید که توجه لازم را با استفاده از تکنیک ها و ترفند های بازاریابی تلفنی افزایش دهید.
🔔بیشتر بخوانید: مشاوره فروش و بازاریابی تلفنی
3. گام سوم Desire خواستن را در مشتری بلد کنید
برای اینکه مشتری را به سمت خواستن سوق دهید، لازم است اول شنونده خوبی باشید. زمانی که شما به خوبی با نیاز ها و مشکلات مشتری آشنا باشید، می توانید برا اساس آن مشکلات راهکارهای خوبی را به آنها پیشنهاد بدهید و مشتری را به سمت خواستن محصول و خدمات تشویق کنید.
4. گام چهارم Action مسیر اقدام را برای مشتری فراهم کنید
خب قطعاً شما با مشتری بالقوه تماس میگیرید که بتوانید آن را به سمت خرید سوق دهید. یکی از مهم ترین اقداماتی که یک فروشنده تلفنی حرفه ای می بایستی انجام دهد بستن معامله است. شما باید مشتری را روی یک مسیر مستقیم حرکت دهید تا در نهایت تصمیم به خرید داشته باشد.
بعنوان مثال: از اصل کمیابی استفاده کنید. مشتری را به کمیاب بودن محصول و یا شرایط خدماتتان روبرو کنید.
نتیجه گیری
بازاریابی تلفنی یا (Telemarketing) یکی از بهترین روش های کم هزینه و زود بازده برای رشد کسب و کار ها است. اما از این روش بیشتر می توان برای کسب و کارهایی استفاده کرد که به نوعی صاحب برند هستند. چون این می تواند برای سرعت بخشیدن به مسیر اعتماد سازی مشتری تأثیر بگذارد. روند رشد بازاریابی تلفنی در ایران رو به رشد است ولی هنوز جای توسعه و بهینه سازی بیشتری دارد. شما در راه فروش می توانید مهارت های بازاریابی تلفنی را آموزش ببینید و برای سازمان خود و دیگر سازمان ها مورد استفاده قرار دهید. یکی از بهترین دوره های ما دوره جامه بازاریابی و فروش تلفنی میباشد.
نظر شما در مورد این مقاله چیست؟! ایا این مقاله توانسته است همانند مقالات قبلی ما مثل جملات اشتباه در فروش به شما کمک کند؟!
مطالب زیر را حتما مطالعه کنید
20 دیدگاه
به گفتگوی ما بپیوندید و دیدگاه خود را با ما در میان بگذارید.
سلام میخواستم ببینم به عنوان یه نفری که کار فروش تلفنی انجام میده لازمه که روان شناسی در فروش رو بدونیم ؟
سلام فاطمه جان، دونستن روانشناسی و نحوه برخورد با ادم های متفاوت نه تنها باعث میشه توی زندگی عادی خودت موفق تر باشی توی فروش هم بهت میتونه خیلی خیلی کمک کنه. توی این مقاله میتونی یه سری از چیزهای پایه ای در مورد روانشناسی در فروش تلفنی رو بخونی. امیدوارم به کارت بیاد و برات کاربردی و مفید باشه.
سلام در ابتدا خواستم ازتون بابت معرفی شغل های فروش تلفنی و بازاریابی تلفنی و تفاوت های این دو از شما تشکر کنم. اما یک پیشنهاد هم برای شما و سایت خوبتون هم داشتم.
اونم این که علاوه بر این که به معرفی این شغل پرداختین رموز فروش تلفنی موفق رو هم بگین. منظورم اینه یک سری تکنیک های پایه رو هم اموزش بدین.
سلام فاطمه جان، ممنون از این که نظر و پیشنهادت رو نوشتی و اون رو با ما در میون گذاشتی حتما و در اسرع وقت به پیشنهادت فکر میکنیم و اگه اجرایی باشه، اجراش میکنیم.
و خوشحالیم از این که مقاله ما در مورد فروش تلفنی برات مهم و کاربردی بوده.
سلام. من این مقاله رو خوندم و خب به نظرم مقاله خوب و کاملی اومد. اما یه سوال برام پیش اومد و اونم این که ایا آیا مقالات فروش تلفنی برای کسب و کارهای کوچک هم مفید هستند؟ یا فقط به درد کسب و کارهای شناخته شده و برندهای بزرگ میخورند !؟ ممنون میشم اگه به این سوال جواب بدین
سلام رضا جان، ممنون از این که نظرت رو با ما در میون گذاشتی.
همون طور که توی متن هم اشاره شد یادگیری و اجرای این تکنیک ها برای همه نوع کسب و کارها مفید است و تنها مناسب کسب و کارهای بزرگ نمیباشد. هر چند که معمولا در شرکت های بزرگ به دلیل استفاده از نیروهای متخصص نتیجه بهتری میگیرن.
ممنون از مقاله کاملتون در مورد فروش تلفنی. از این که یه نفر پیدا شد که فرق بین فروش تلفنی و بازاریابی تلفنی رو توضیح بده واقعا خوشحال شدم.
سلام مرتضی جان، ما در سایت راه فروش خیلی خیلی خوشحالیم از این که تونستیم نظر مثبت شما رو در مورد این مقاله جلب کنیم.
ممنون از این که نظر خودت رو با ما در میون گذاشتی.
سلام،
من به تازگی مقاله شما درباره فروش تلفنی خواندم و بسیار از آن لذت بردم. این مقاله بسیار مفید و جامع بود و بیشترین اطلاعات لازم را در مورد فروش تلفنی در اختیار خوانندگان قرار داده بود. برای اینکه مطلب رو به طور کامل درک کنم و به طور حرفه ای بتوانم از تلفن های خود استفاده کنم، از اطلاعات شما استفاده کردم.
با تشکر از شما برای این مطلب مفید و کامل، و منتظر مطالب جدید شما هستم.
با تقدیم احترام،
[رضا حسن زاده]
سلام رضا جان، خیلی خیلی خوشحالیم که این مقاله برای شما مفید و کاربردی بوده و تونسته به شما کمک کنه
ممنون از مقاله خوبتون در مورد فروش تلفنی و ممنون از این که به خوبی پاسخ این سوال فروش تلفنی چیست رو دادین.
سلام الیاس جان، خیلی خیلی خوشحالیم که این مقاله مورد توجهتون قرار گرفته و برای شما مفید و کاربردی بوده.
خیلی جامع و کامل بود. من مقاله در زمینه معرفی بازاریابی و فروش تلفنی زیاد خونده بودم ولی به این کاملی نبود. ممنون که وقت گذاشتین و این مطالب خوب در زمینه فروش رو بصورت رایگان در اختیار ما قرار دادین.
خداروشکر که مطالب براتون مفید بوده، ممنون که نظرتون رو برای ما ارسال کردین و به ما انرژی میدین.
دمتون گرم خیلی کامل بود من تازه وارد کار فروش شدم. تو این مقاله فهمیدم وظایف فروشنده تلفنی چیه. ممنون
خواهش میکنم دوست عزیز خوشحالیم که این مقاله به دردتون خورده، برای آموزش بیشتر میتونید دوره رایگان فروش رو هم ببینید و نظرتون رو برامون ارسال کنید.
به موضوعات خوبی اشاره کرده بودین عالی بود یک سوال دوره رشد کسب و کار دارید؟
خواهش میکنم.
بله دوره رشد کسب و کار داریم، در صورت نیاز فرم مشاوره پر بفرمایید تا مشاور مارکتینگ مجموعه با شما تماس بگیرن.
لینک فرم مشاوره رایگان: https://raheforosh.ir/telephone-marketing-and-sales-consulting/
ممنونم از محتوای خوبتون برام کاربردی بود
خوشحالم براتون مفید بوده